Vendere: per molti ma non per tutti

Articolo estratto dal report di PSI SELLING: le 3 Chiavi della Vendita di Successo

 

2500 anni fa il grande signore della guerra cinese Sun Tzu, scrisse:

 

Se tu conosci il tuo nemico e conosci te stesso, tu conoscerai sempre il risultato di cento battaglie, ma se tu conosci te stesso e non il tuo nemico, le tue possibilità di vittoria sono al 50%.

 

 

L’abilità di conoscere e capire gli altri, sia nemici che amici, clienti, collaboratori o chiunque abbia a che fare con la tua vita, ti fornisce un grosso vantaggio:

 

entrare nella mente di qualcuno per conoscere come vede il mondo ed interagisce con esso.

 

Questo equivale ad avere una mappa stradale per meglio comprendere, predire e influenzare il comportamento di qualcuno.

 

Come puoi capire al meglio gli altri? Un importante punto di partenza è capire come le altre persone percepiscono la realtà e rispondono differentemente.

 

La semplice esposizione è la semplice base in ogni tipo di vendita. Se riesci ad entrare nella mente del cliente, puoi applicare una regola d’oro nella vendita.

 

 

Vendi agli altri nel modo in cui voglio acquistare!

 

 

Più conosci cosa motiva qualcuno e come vede il mondo, più puoi effettivamente confezionare il tuo approccio alla vendita assertivo e con più risultati desiderabili.

 

Diventerai migliore nello stabilire rapport e ad identificare specifici bisogni. Diventerai abile nel conoscere quale bottone “caldo” devi premere e quali evitare. Questo ti aiuterà ad elicitare, reperire, ed utilizzare specifici “pulsanti caldi” per far acquistare ed essere in grado di conseguire maggiori chiusure nelle vendite.

 

Una simile abilità può essere ottenuta solo identificando gli importanti pezzi del puzzle che compongono la mappa del cliente. Queste mappe sono la chiave per comprendere la gente e come loro sono influenzate.

 

In altre parole, il tuo successo è direttamente legato a come saprai decodificare la visione del mondo del tuo cliente e i suoi specifici bisogni.

 

La regola d’oro della vendita ruota attorno ai seguenti principali elementi:

 

 

1) Catturare l’attenzione di qualcuno

2) Ottenere e mantenere il rapport

3) Raccogliere specifiche informazioni su bisogni ed esigenze

4) Creare una presentazione confezionata

5) Gestire obiezioni

6) Chiudere

 

 

I punti 1 e 2 sono stati affrontati in PSI SELLING: conquista istantanea.

 

In questa sede stiamo parlando dei punti 3 e 4:

 

raccogliere informazioni riguardanti bisogni/esigenze e come creare una presentazione personalizzata.

 

 

Ci sono tre modi fondamentali per vendere.

 

MODO 1

La maggior parte dei corsi di vendita insegna una variazione del “principio dell’imbuto”. Il principio dell’imbuto si basa su statistiche di vendita o sul tuo rapporto di chiusura.

 

Ad esempio il tuo rapporto di chiusura è del 10%.

 

Così quando incontri 50 persone alla settimana il tuo ideale di chiusura è di 5 vendite.

 

Se vuoi raddoppiare la tua rendita, il senso comune dice che devi incontrare 100 persone alla settimana, così da chiudere con 10 di essi.

Se vuoi triplicare la tua rendita devi incontrare 150 persone per settimana per chiuderne 15.

 

Ha un senso tutto ciò???

 

Comunque, se tu usi esclusivamente il Modo 1, ci sono dei limiti: quanto è importante il denaro rispetto alla gioia di vivere?

 

 

MODO 2

La seconda via per chiudere le vendite dice che devi lavorare con migliori e qualificati clienti. Quando incontri clienti già interessati a comprare il tuo prodotto, la tua vendita si conclude naturalmente, giusto? Tutti vogliamo più affari e impiegare entrambi i modi ti farà ottenere indubbiamente più successo, ma non sempre è possibile applicare questa modalità. Ora, cosa bisogna fare? La risposta è il MODO 3

 

 

MODO 3

Il MODO 3 è quello di cui parla questo articolo. Esso ruota sul fatto di incrementare la tua abilità con più tipi di clienti Quanti tipi di persone incontri a cui puoi offrire i tuoi prodotti o servizi, ma, per qualche ragione, non sei in grado di chiudere? Probabilmente, dici dentro di te:

 

“Con questi clienti non posso chiudere. Alcune persone non vogliono comprare da nessuno”.

 

Nessuno???

 

Pensi che non comprino mai da nessun venditore? Certo che lo fanno e uno di loro potesti essere tu.

 

Lavorare con diversi tipi di clienti richiede l’abilità di variare il tuo stile di vendita in base a persone diverse. Una volta che hai accettato questo fatto, tu sei sulla via per abbandonare il singolo approccio alla vendita.

 

Se vuoi conoscere come: 

  • individuare bisogni reali e percepiti
  • estrarre strategie decisionali e criteri di acquisto
  • utilizzare le “parole calde”
  • creare una presentazione di successo

 

 acquista

Le 3 Chiavi della Vendita di Successo

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