25 Feb 2020

Il Segreto della Conquista istantanea

PNL e crescita personale, Vendita , , ,

Si sente spesso parlare di comunicazione persuasiva, il più delle volte si parla di cose che fanno molto effetto ma che producono scarsi risultati.

Inoltre si fa un gran differenza tra persuasione e manipolazione.

Tra le due c’è davvero molta differenza. 

La persuasione è la capacità di proporre agli altri qualcosa in base ai loro schemi mentali e rispettando il principio win-win: vinco io e vince l’altro.

La manipolazione è puro egoismo in quanto si basa sull’inganno puro e semplice. Ad esempio, il capo ufficio che promette una promozione (che mai arriverà) in cambio di straordinari non retribuiti o il genitore che fa leva sul senso di colpa del figlio per fargli fare qualcosa conto la sua volontà.

In genere, chi manipola è una persona dotata di poche risorse mentali e che ha imparato ad ottenre solo grazie all’inganno.

Chi ha una grande intelligenza emotiva, invece, è dotato di empatia. 

Spesso si trascura il potere del rapporto empatico, anche per mancanza di informazioni sull’argomento.

Esaminiamo insieme il suo funzionamento.

L’empatia è la capacità di mettersi nei panni degli altri e di capirli. Questa capacità è presente in maniera preponderante nei primi ani di vita e si riduce man mano che si avanza con l’età.

Gli individui che sono in grado di sintonizzarsi con gli altri e creare la magia dell’empatia, generano rapporti basati sulla fiducia.

Se ti fidi di qualcuno è più facile essere d’accordo con lui o accettare una sua offerta, giusto?

Chiaramente rifiuterai proposte assurde, ma sarai più propenso verso quelle sensate.

Questo fa la grande differenza tra chi è più carismatico e chi non riesce ad ottenere consenso nelle relazioni.

Pensa solo a chi riesce ad essere immediatamente empatico con persone appena conosciute. Questo significa creare un imprinting positivo nella mente dell’interlocutore.

Non hai una seconda possibilità per dare una buona prima impressione e l’inconscio dell’altro decide se gli piaci o meno nell’arco di qualche secondo.

È possibile creare empatia in tantissimi modi e le tecniche non mancano.

 

Se ti interessa imparare conquistare i tuoi interlocutori e avere la giusta attitudine mentale nelle relazioni private e professionali, guarda ora

CONQUISTA ISTANTANEA

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2 Apr 2014

La Vendita di Successo – video gratuito

PNL e crescita personale, Vendita , , , , ,

Quando si parla di vendita di successo generalmente si pensa che un buon venditore sia uno con una parlantina spedita in grado di stordire anche i clienti più difficili.

 

Certo, questa è una strategia che, non posso negarlo, funziona con alcuni; però, un venditore del genere perde tanta gente che odia chi parla a raffica.

 

Oppure, un’altra modalità consiste nel contattare quanti più clienti possibile. Ad esempio, se ogni 10 incontri concludo una 1 vendita, allora ne incontrerò 20 per concluderne 2.

 

Ok, anche questa strategia non è male ma ha falle enormi: 

1) Metto in secondo piano la mia salute svolgendo un lavoro di quantità e non di qualità
2) Se su 10 incontri chiudo una vendita, perché devo rinunciare ad altre 9 possibilità?

 

Io mi occupo di vendita da tantissimo tempo e sono spesso relatore in seminari su tecniche di vendita.
Le obiezioni che spesso vi vengono mosse al punto 2) sono le seguenti:

 

“Eh si…ma gli altri 9 non erano interessati” oppure “Gli altri 9 erano persone impossibili! Non comprano da nessuno”. 

 

Sono tutte stupidaggini...perché alcuni dei quei 9 acquisteranno da qualcun altro ma non da te.
Questo significa che non è stato adottato l’approccio più adatto per loro in quanto si tende ad usare una strategia unica per tutti i clienti.

 

Questo non va bene perché ogni cliente ha la unica mappa del mondo, le sue esigenze, la sua unica combinazione di criteri d’acquisto e parole “calde”.
Conoscere questi importanti elementi equivale a possedere una mappa per meglio comprendere chi hai di fronte e come indirizzarlo vero l’acquisto.

 

Inoltre, questo significa anche aumentare le possibilità di chiusura dei contratti. Un’abilità del genere potrebbe tramutarsi in maggiori conversioni: ad esempio, 2/3 vendite ogni 10 incontri.

 

Naturalmente, di contorno, prenderei sempre in considerazione le tecniche base di comunicazione efficace; nello specifico mi riferisco ai “Generatori di Rapport”. Se crei empatia, sintonia e fiducia con il tuo cliente, sarà molto più semplice comunicare. Soprattutto, queste tecniche sono FONDAMENTALI per rompere il ghiaccio con le persone più difficili.

 

Guarda il video gratuito

Se ti interessa scoprire le domande per comprendere bisogni/strategie/criteri d’acquisto del cliente, le sue parole calde e come creare la presentazione di successo, guarda

LE 3 CHIAVI PER VENDERE CON SUCCESSO

 

11 Lug 2013

I segreti del venditore di successo

Vendita , , , ,

Quali sono i segreti del venditore di successo? Essere un venditore di successo, in questo periodo, non è facile. Se già normalmente questo è uno dei mestieri più difficili al mondo (o ci sei portato o è meglio lasciar perdere), ora è una “Mission Impossible”.

 

Certo, io non parlo dei pseudo-venditori, cioè quelli che hanno una grossa società alle spalle che propongono un prodotto/servizio che si vende da solo. Per intenderci, quelli che hanno un’esclusiva di prestigio e si limitano a raccogliere gli ordini da clienti che sono di fatto costretti a comprare da loro.

 

Non ho nulla contro questo tipo di figure commerciali, ma di fatto non sono dei venditori nel vero senso della parola. Li vedo più come degli impiegati. 

 

Un vero commerciale è colui che riesce a vedere nonostante una agguerrita concorrenza. Generalmente possiede della capacità comunicative al di sopra della media ed è in grado di generare empatia anche con le persone più difficili.

 

Ho conosciuto diverse tipologie di venditori e li raggrupperei in queste categorie:

 

1) I blateranti: parlano, parlano, parlano e prendono per sfinimento il cliente. La maggior parte di loro (non tutti), non è in grado di ascoltare (grave mancanza per un commerciale) ma raggiungono comunque il loro scopo. Non condivido la loro modalità, ma devo ammettere che funziona.

 

2) Gli intortatori: questa tipologia venderebbe qualsiasi cosa promettendo l’impossibile. Raccontano balle su balle ma in maniera quasi sobria, in modo da non destare sospetti. Poco etici, abili nell’arrampicarsi sugli specchi, riescono a vendere nonostante tutto. Chiaramente, non condivido questa modalità perché adatta a commerciali “mordi e fuggi” (poco etici), ma produce risultati.

 

3) I Venditori (con V maiuscola): ascoltano il cliente, comprendono i suoi bisogni e riescono a proporre quello che davvero il cliente vuole. Riescono a creare connessioni con etica appagando le esigenze di chi hanno di fronte. Chiaramente condivido appieno questa modalità, anche se produce risultati nel lungo periodo; però, si creano una buona reputazione che a sua volta genera automaticamente empatia (ti fidi di una persona referenziata e della quale la gente parla bene).

 

Ora, se qualcuno si è riconosciuto nei blateranti o negli intortatori, non se la prenda: va bene lo stesso. È una modalità che non sempre funziona e che fa perdere alcuni clienti (quelli che non sopportano di essere storditi da tonnellate di parole e quelli che odiano “gli arrampica-specchi”). Poi, non paga nel lungo periodo e si è costretti a cambiare settore/zona (questo vale soprattutto per gli intortatori).

 

Fin da quando studiavo alle superiori e poi all’università, sono stato immerso nell’esperienza commerciale dell’azienda di famiglia. Poi ho voluto mettermi alla prova sotto estranei. Quindi, un po’ di esperienza ce l’ho e posso affermare che la tipologia 3 (i Venditori) sono i migliori:

ascoltano il cliente, reperiscono le sue strategie decisionali, i suoi bisogni per poi costruire una presentazione/proposta perfetta e su misura.

 

Questo approccio richiede padronanza del rapport (empatia), flessibilità e capacità di adattamento. Non sono persone che recitano a memoria la presentazione dei loro prodotti e/o servizi, ma creano la presentazione su misura più adatta a loro cliente.

Questo significa creare la vendita perfetta a cui è difficile dire “No”.

 

Ho modellato e raccolto le strategie di questi Venditori efficaci in un corso multimediale in cui scoprirai come raccogliere esigenze/bisogni/criteri di acquisto e come creare la presentazione perfetta

 

LE 3 CHIAVI DELLA VENDITA DI SUCCESSO

cover 3 chiavi vendita successo