Tecniche di vendita o attitudine mentale?

Tecniche di vendita o modo di pensare? È questo il dilemma di un commerciale. O meglio, un bravo venditore non si pone un simile quesito perché riesce a chiudere le vendite desiderate; è un problema di chi incontra difficoltà nel portare a termine le trattative.

 

Perché parlare di vendite? È uno dei lavori più gettonati e offerti in assoluto. Ma è anche quello più scansato da chi cerca un’entrata fissa (sogno utopistico al giorno d’oggi).

 

Quindi ne parlo perché credo che molte persone hanno abbracciato o stanno per abbracciare questo professione. Poi ne parlo perché ho lavorato in diverse aziende proprio nel commerciale durante i miei studi (e oltre). Per questo motivo credo di potere dire qualcosa sull’argomento.

 

La più grande illusione nell’ambito commerciale è pensare che per diventare un buon venditore basti un corso di tecniche di vendita. Infatti, molte aziende credono che sia sufficiente mandare i loro venditori meno capaci ad un corso di un weekend per vederli trasformati in belve assetate di contratti. Non è sempre così perché se da un lato è vero che qualcuno può acquisire qualche marcia in più, è anche vero che è completamente inutile verso chi ha delle forti resistenze inconsce.

 

Quanti decidono di buttarsi nelle vendite solo come ripiego perché non hanno trovato nient’altro? E quanti di questi credono che vendere non sia il massimo o che non si è in grado di farlo bene?

 

Questi limiti interiori sotto forma di credenze inconsce vanificheranno qualsiasi corso che tratti tecniche di vendita. Quindi, un corso di tecniche di vendita va bene per chi crede nella professione e nel prodotto che propone. È assolutamente inutile per chi non crede in quello che fa.

 

Quindi, come portare ad un livello eccellente chi ha qualche credenza inconscia che boicotta la professione? Questo è possibile lavorando insieme al fine di creare in lui la giusta attitudine mentale. Chiaramente, questo articolo è rivolto a chi ha voglia di migliorarsi nelle vendite e desidera ampliare la propria visione del mondo. Non è rivolto a chi crede di non avere più nulla da imparare e che giustifica in suoi insuccessi dando la colpa agli altri, al tempo, alla sfiga, ecc..

 

Le credenze profonde hanno il potere di definire la tua realtà e questo avviene a prescindere dalla tua volontà razionale: puoi “pensare positivo” quanto vuoi, ma se profondamene pensi, ad esempio, “in questo periodo non di vende nulla”, sarà fatica sprecata.

 

La Programmazione Neurolinguistica (PNL) fornisce sia tecniche di comunicazione efficace, sia strumenti per eliminare i limiti interiori. Riguardo alle tecniche di vendita so molto bene che alcuni formatori denigrano la PNL dicendo che non ha nulla a che fare con le vendite.

Però poi parlano di “yes set”, di “sintonia” con il cliente, di “empatia”, di estrazione di “criteri di acquisto”, ecc.. Queste sono le medesime tecniche che si insegnano nei corsi di PNL con l’unica differenza che vengono insegnata per ampliare le abilità comunicative non limitandosi alla sola vendita.

 

Recentemente ho incontrato un collega in un convegno;  quando gli ho detto che mi occupo di PNL mi ha risposto:

“Ma perché lo fai? Ma lasciala perdere”.

Dopo 10 minuti questa persona è salita sul palco e ha parlato di obiettivi ben formati, empatia, linguaggio ericksoniano (anche se non lo chiamava con il suo nome), ecc.. Ovvero, i medesimi argomenti affrontati dalla PNL. Quando ha finito il suo intervento, gli ho fatto notare che ha detto le stesse cose che dice un piennellista. Lui ha, chiaramente, negato tutto.

Non so se si tratta di ignoranza, cattiva fede o un mix di entrambe le cose.

 

Quindi, più che le tecniche di vendita, è importante creare la giusta attitudine mentale. Questa la crei programmando la tua mente profonda e suggestionandola verso gli obiettivi. L’inconscio ha un potere incredibile e può portarti verso la direzione desiderata anche senza che tu possa rendetene conto, se conosci le regole della programmazione inconscia.

 

È come guidare l’automobile: le prime volte ci pensi, ora guidi senza neanche più pensarci perché è un automatismo inconscio.

Le tecniche di programmazione interiore funzionano allo stesso modo: fornisci l’obiettivo al tuo inconscio e lui ci va senza indugi.

 

Guarda subito qualche suggerimento nel video gratuito

PNL e programmazione inconscia

 

 

Se desideri programmare il tuo inconscio per aumentare le vendite, aumentare la tua determinazione e avere più successo nelle vendite, guarda ora

INCREMENTARE LE VENDITE

5 brani subliminali

 

La Vendita di Successo – video gratuito

Quando si parla di vendita di successo generalmente si pensa che un buon venditore sia uno con una parlantina spedita in grado di stordire anche i clienti più difficili.

 

Certo, questa è una strategia che, non posso negarlo, funziona con alcuni; però, un venditore del genere perde tanta gente che odia chi parla a raffica.

 

Oppure, un’altra modalità consiste nel contattare quanti più clienti possibile. Ad esempio, se ogni 10 incontri concludo una 1 vendita, allora ne incontrerò 20 per concluderne 2.

 

Ok, anche questa strategia non è male ma ha falle enormi: 

1) Metto in secondo piano la mia salute svolgendo un lavoro di quantità e non di qualità
2) Se su 10 incontri chiudo una vendita, perché devo rinunciare ad altre 9 possibilità?

 

Io mi occupo di vendita da tantissimo tempo e sono spesso relatore in seminari su tecniche di vendita.
Le obiezioni che spesso vi vengono mosse al punto 2) sono le seguenti:

 

“Eh si…ma gli altri 9 non erano interessati” oppure “Gli altri 9 erano persone impossibili! Non comprano da nessuno”. 

 

Sono tutte stupidaggini...perché alcuni dei quei 9 acquisteranno da qualcun altro ma non da te.
Questo significa che non è stato adottato l’approccio più adatto per loro in quanto si tende ad usare una strategia unica per tutti i clienti.

 

Questo non va bene perché ogni cliente ha la unica mappa del mondo, le sue esigenze, la sua unica combinazione di criteri d’acquisto e parole “calde”.
Conoscere questi importanti elementi equivale a possedere una mappa per meglio comprendere chi hai di fronte e come indirizzarlo vero l’acquisto.

 

Inoltre, questo significa anche aumentare le possibilità di chiusura dei contratti. Un’abilità del genere potrebbe tramutarsi in maggiori conversioni: ad esempio, 2/3 vendite ogni 10 incontri.

 

Naturalmente, di contorno, prenderei sempre in considerazione le tecniche base di comunicazione efficace; nello specifico mi riferisco ai “Generatori di Rapport”. Se crei empatia, sintonia e fiducia con il tuo cliente, sarà molto più semplice comunicare. Soprattutto, queste tecniche sono FONDAMENTALI per rompere il ghiaccio con le persone più difficili.

 

Guarda il video gratuito

Se ti interessa scoprire le domande per comprendere bisogni/strategie/criteri d’acquisto del cliente, le sue parole calde e come creare la presentazione di successo, guarda

LE 3 CHIAVI PER VENDERE CON SUCCESSO

 

I segreti del venditore di successo

Quali sono i segreti del venditore di successo? Essere un venditore di successo, in questo periodo, non è facile. Se già normalmente questo è uno dei mestieri più difficili al mondo (o ci sei portato o è meglio lasciar perdere), ora è una “Mission Impossible”.

 

Certo, io non parlo dei pseudo-venditori, cioè quelli che hanno una grossa società alle spalle che propongono un prodotto/servizio che si vende da solo. Per intenderci, quelli che hanno un’esclusiva di prestigio e si limitano a raccogliere gli ordini da clienti che sono di fatto costretti a comprare da loro.

 

Non ho nulla contro questo tipo di figure commerciali, ma di fatto non sono dei venditori nel vero senso della parola. Li vedo più come degli impiegati. 

 

Un vero commerciale è colui che riesce a vedere nonostante una agguerrita concorrenza. Generalmente possiede della capacità comunicative al di sopra della media ed è in grado di generare empatia anche con le persone più difficili.

 

Ho conosciuto diverse tipologie di venditori e li raggrupperei in queste categorie:

 

1) I blateranti: parlano, parlano, parlano e prendono per sfinimento il cliente. La maggior parte di loro (non tutti), non è in grado di ascoltare (grave mancanza per un commerciale) ma raggiungono comunque il loro scopo. Non condivido la loro modalità, ma devo ammettere che funziona.

 

2) Gli intortatori: questa tipologia venderebbe qualsiasi cosa promettendo l’impossibile. Raccontano balle su balle ma in maniera quasi sobria, in modo da non destare sospetti. Poco etici, abili nell’arrampicarsi sugli specchi, riescono a vendere nonostante tutto. Chiaramente, non condivido questa modalità perché adatta a commerciali “mordi e fuggi” (poco etici), ma produce risultati.

 

3) I Venditori (con V maiuscola): ascoltano il cliente, comprendono i suoi bisogni e riescono a proporre quello che davvero il cliente vuole. Riescono a creare connessioni con etica appagando le esigenze di chi hanno di fronte. Chiaramente condivido appieno questa modalità, anche se produce risultati nel lungo periodo; però, si creano una buona reputazione che a sua volta genera automaticamente empatia (ti fidi di una persona referenziata e della quale la gente parla bene).

 

Ora, se qualcuno si è riconosciuto nei blateranti o negli intortatori, non se la prenda: va bene lo stesso. È una modalità che non sempre funziona e che fa perdere alcuni clienti (quelli che non sopportano di essere storditi da tonnellate di parole e quelli che odiano “gli arrampica-specchi”). Poi, non paga nel lungo periodo e si è costretti a cambiare settore/zona (questo vale soprattutto per gli intortatori).

 

Fin da quando studiavo alle superiori e poi all’università, sono stato immerso nell’esperienza commerciale dell’azienda di famiglia. Poi ho voluto mettermi alla prova sotto estranei. Quindi, un po’ di esperienza ce l’ho e posso affermare che la tipologia 3 (i Venditori) sono i migliori:

ascoltano il cliente, reperiscono le sue strategie decisionali, i suoi bisogni per poi costruire una presentazione/proposta perfetta e su misura.

 

Questo approccio richiede padronanza del rapport (empatia), flessibilità e capacità di adattamento. Non sono persone che recitano a memoria la presentazione dei loro prodotti e/o servizi, ma creano la presentazione su misura più adatta a loro cliente.

Questo significa creare la vendita perfetta a cui è difficile dire “No”.

 

Ho modellato e raccolto le strategie di questi Venditori efficaci in un corso multimediale in cui scoprirai come raccogliere esigenze/bisogni/criteri di acquisto e come creare la presentazione perfetta

 

LE 3 CHIAVI DELLA VENDITA DI SUCCESSO

cover 3 chiavi vendita successo

 

Vendere: per molti ma non per tutti

Articolo estratto dal report di PSI SELLING: le 3 Chiavi della Vendita di Successo

 

2500 anni fa il grande signore della guerra cinese Sun Tzu, scrisse:

 

Se tu conosci il tuo nemico e conosci te stesso, tu conoscerai sempre il risultato di cento battaglie, ma se tu conosci te stesso e non il tuo nemico, le tue possibilità di vittoria sono al 50%.

 

 

L’abilità di conoscere e capire gli altri, sia nemici che amici, clienti, collaboratori o chiunque abbia a che fare con la tua vita, ti fornisce un grosso vantaggio:

 

entrare nella mente di qualcuno per conoscere come vede il mondo ed interagisce con esso.

 

Questo equivale ad avere una mappa stradale per meglio comprendere, predire e influenzare il comportamento di qualcuno.

 

Come puoi capire al meglio gli altri? Un importante punto di partenza è capire come le altre persone percepiscono la realtà e rispondono differentemente.

 

La semplice esposizione è la semplice base in ogni tipo di vendita. Se riesci ad entrare nella mente del cliente, puoi applicare una regola d’oro nella vendita.

 

 

Vendi agli altri nel modo in cui voglio acquistare!

 

 

Più conosci cosa motiva qualcuno e come vede il mondo, più puoi effettivamente confezionare il tuo approccio alla vendita assertivo e con più risultati desiderabili.

 

Diventerai migliore nello stabilire rapport e ad identificare specifici bisogni. Diventerai abile nel conoscere quale bottone “caldo” devi premere e quali evitare. Questo ti aiuterà ad elicitare, reperire, ed utilizzare specifici “pulsanti caldi” per far acquistare ed essere in grado di conseguire maggiori chiusure nelle vendite.

 

Una simile abilità può essere ottenuta solo identificando gli importanti pezzi del puzzle che compongono la mappa del cliente. Queste mappe sono la chiave per comprendere la gente e come loro sono influenzate.

 

In altre parole, il tuo successo è direttamente legato a come saprai decodificare la visione del mondo del tuo cliente e i suoi specifici bisogni.

 

La regola d’oro della vendita ruota attorno ai seguenti principali elementi:

 

 

1) Catturare l’attenzione di qualcuno

2) Ottenere e mantenere il rapport

3) Raccogliere specifiche informazioni su bisogni ed esigenze

4) Creare una presentazione confezionata

5) Gestire obiezioni

6) Chiudere

 

 

I punti 1 e 2 sono stati affrontati in PSI SELLING: conquista istantanea.

 

In questa sede stiamo parlando dei punti 3 e 4:

 

raccogliere informazioni riguardanti bisogni/esigenze e come creare una presentazione personalizzata.

 

 

Ci sono tre modi fondamentali per vendere.

 

MODO 1

La maggior parte dei corsi di vendita insegna una variazione del “principio dell’imbuto”. Il principio dell’imbuto si basa su statistiche di vendita o sul tuo rapporto di chiusura.

 

Ad esempio il tuo rapporto di chiusura è del 10%.

 

Così quando incontri 50 persone alla settimana il tuo ideale di chiusura è di 5 vendite.

 

Se vuoi raddoppiare la tua rendita, il senso comune dice che devi incontrare 100 persone alla settimana, così da chiudere con 10 di essi.

Se vuoi triplicare la tua rendita devi incontrare 150 persone per settimana per chiuderne 15.

 

Ha un senso tutto ciò???

 

Comunque, se tu usi esclusivamente il Modo 1, ci sono dei limiti: quanto è importante il denaro rispetto alla gioia di vivere?

 

 

MODO 2

La seconda via per chiudere le vendite dice che devi lavorare con migliori e qualificati clienti. Quando incontri clienti già interessati a comprare il tuo prodotto, la tua vendita si conclude naturalmente, giusto? Tutti vogliamo più affari e impiegare entrambi i modi ti farà ottenere indubbiamente più successo, ma non sempre è possibile applicare questa modalità. Ora, cosa bisogna fare? La risposta è il MODO 3

 

 

MODO 3

Il MODO 3 è quello di cui parla questo articolo. Esso ruota sul fatto di incrementare la tua abilità con più tipi di clienti Quanti tipi di persone incontri a cui puoi offrire i tuoi prodotti o servizi, ma, per qualche ragione, non sei in grado di chiudere? Probabilmente, dici dentro di te:

 

“Con questi clienti non posso chiudere. Alcune persone non vogliono comprare da nessuno”.

 

Nessuno???

 

Pensi che non comprino mai da nessun venditore? Certo che lo fanno e uno di loro potesti essere tu.

 

Lavorare con diversi tipi di clienti richiede l’abilità di variare il tuo stile di vendita in base a persone diverse. Una volta che hai accettato questo fatto, tu sei sulla via per abbandonare il singolo approccio alla vendita.

 

Se vuoi conoscere come: 

  • individuare bisogni reali e percepiti
  • estrarre strategie decisionali e criteri di acquisto
  • utilizzare le “parole calde”
  • creare una presentazione di successo

 

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Le 3 Chiavi della Vendita di Successo

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