PNL, rapport su valori e credenze

Uno dei cardini su cui ruota la Comunicazione Efficace è il principio “Win-Win”: vinco io – vince l’altro. Non è un caso che la parola “convincere” significa “vincere insieme”. Non bisogna confondere la comunicazione empatica con la pressione psicologica: se io minaccio qualcuno per ottenere il consenso, questa è pressione psicologica. Invece, la comunicazione empatica si basa sulla capacità di comprendere l’altro, “mettersi nei suoi panni”, comprendere come ragiona e come percepisce la realtà esterna. Il buon comunicatore è un individuo in grado di decodificare la “Mappa del Mondo” del suo interlocutore per adeguarsi ad essa.

 

Invece, coloro che estorcono il consenso con la prepotenza e/o l’intimidazione vincono temporaneamente causando la sconfitta dell’altro. Mi sembra ovvio che un atteggiamento del genere è autodistruttivo: si creano nemici che nel medio-lungo periodo cercheranno di restituire i torti subiti.

 

In un mio precedente articolo ho affrontato le basi fisiologiche dell’empatia (Empatia e Rispecchiamento). In questa sede voglio approfondire altre modalità attraverso le quali è possibile costruire rapporti costruttivi.

 

Generare Rapport equivale a costruire un ponte che unisce due sponde opposte e che permette a due o più individui di incontrarsi e condividere diverse “Mappe del Mondo”. Quindi, una delle abilità che bisogna sviluppare consiste nel riuscire a comprendere i “pilastri” su cui si basa la visione soggettiva della realtà dei nostri interlocutori. Questi pilastri sono Valori e Credenze, elementi che influenzano profondamente i nostri comportamenti. I valori sono il “carburante motivazionale” che ci spinge ad agire (valori = quello che è importante per noi). Le Convinzioni sono quello in cui crediamo fermamente. Un esempio di valori sono: l’Amicizia, l’Onestà, la Famiglia. Esempi di credenze possono essere rappresentate da frasi di questo genere: “Sono convinto che il benessere sia più importante che accumulare denaro”, “Credo che la libertà sia fondamentale per vivere!”. Frasi del genere esprimono anche valori come il Benessere e la Libertà. Questo accade perché valori e credenze sono elementi profondamente connessi. Questo argomento è stato già affrontato in due miei precedenti articoli anche se riguardavano aspetti che esulavano dalla comunicazione efficace (“Realizzare se stessi con la PNL“).

 

Il rispetto della visione della realtà del nostro interlocutore è alla base della costruzione del rapport e del suo stesso mantenimento all’interno di un contesto comunicativo.

 

Immaginate un ipotetico dialogo tra due persone:

 

A: Il lavoro per me è tutto nella vita!

B: Secondo me perdi tempo e anni preziosi in cui potresti goderti la vita!

 

Sembra palese che A e B non potranno entrare in empatia a causa di un profondo disaccordo sui valori.

 

Se il mio obiettivo è creare empatia, devo condividere la mappa di A con una frase di questo genere: “Il lavoro è un importante elemento insieme ad altri aspetti dell’esistenza”. Questa frase rispetta la mappa dell’altro e in maniera generica fa sottintendere che nella vita anche altri elementi sono altrettanto importanti.

 

Riflette un attimo sul seguente punto: come vi siete sentiti il giorno in cui avete incontrato un individuo che ha sinceramente condiviso le vostre credenze, i vostri valori, la vostra visione della realtà? Sono convinto che avete percepito un livello più profondo nella comunicazione e sentivate di potervi quasi fidare di un individuo così simile a voi.

 

Invece, ora pensate a tutte quelle volte in cui non hanno condiviso o attaccato la vostra Mappa del Mondo (e viceversa). Che genere di sensazioni avete provato in un simile contesto? Sicuramente non avete provato niente di positivo.

 

La Mappa del Mondo è così importante che raramente viene rivelata a persone che non godono della nostra fiducia. Quando conosciamo qualcuno per la prima volta oppure siamo costretti a parlare con uno sconosciuto (ad esempio in coda ad uno sportello postale) di cosa parliamo? Parliamo del tempo, se piove, fa caldo o se è nuvoloso. La Mappa del Mondo viene rivelata solo a persone con cui siamo in empatia. Immaginate di essere in ascensore con uno sconosciuto che invece di dirvi “Finalmente oggi c’è un po’ di sole” afferma “Io credo fermamente nella libertà. E lei?”. Nella migliore delle ipotesi gli risponderete che sono “fatti con non lo riguardano”.

 

Con sconosciuti o con individui con cui non siamo particolarmente in confidenza ci limitiamo a condividere un livello gerarchicamente inferiore (ambiente) e la eventuale non condivisione non comporta nessuno scontro relazionale. Ad esempio, se fuori piove e lo sconosciuto invece afferma che è una bella giornata, ci limitiamo a pensare che ha bisogno di un oculista o di un buon psicologo, ma mai ci sogneremmo di litigare per una cosa simile.

 

Le cose cambiano quando saliamo lungo la gerarchia dei livelli e il nostro interlocutore attacca i nostri valori.

 

La prassi per decodificare la Mappa del Mondo del nostro interlocutore è la seguente:

 

1) praticare il Rispecchiamento (rimando alla lettura del mio precedente articolo) nella fase iniziale della comunicazione per generare empatia

 

2) quando si è stabilita un minimo di empatia, è possibile usare le seguenti domande:

 

a) Cosa è importante per te?

 

b) In cosa credi?

 

c) Cosa ti spinge ogni mattina ad alzarti dal letto?

 

A volte accade che sia il nostro interlocutore a fornirci questi importanti pezzi del puzzle durante la conversazione. Quindi, basterebbe un “ascolto attivo” e un’apertura mentale verso l’altro.

 

La classica domanda che mi viene rivolta nei corsi è la seguente:

 

“Ma se i valori dell’altro sono troppo diversi dai miei, cosa devo fare?”.

 

Si tratta di una domanda molto intelligente perché tocca il centro di ogni individuo e il rispetto verso se stessi. Se ad esempio, chi abbiamo di fronte pone in cima alla sua gerarchia il valore “soldi” e farebbe qualsiasi cosa per ottenerli, mentre noi collochiamo “onestà”, ci risulta difficile creare condivisione in quanto risulterebbe falso.

 

In questi casi dobbiamo chiederci qual è il nostro obiettivo, se è veramente importante creare empatia con l’interlocutore dell’esempio. Se la risposta è positiva, possiamo temporaneamente “adattarci” all’altro ed in seguito ritornare nella nostra posizione iniziale. Anzi, questo è un ottimo sistema per entrare nella mappa dell’altro e guidarlo nella nostra. Questa strategia non significa “spersonalizzarsi” in quanto ci permette di far aprire l’altro, comprendere la sua mappa, creare empatia, creare condivisione ed in seguito portarlo nella nostra visione della realtà. La vostra apertura dovrebbe essere sincera in quanto “giocare ipocritamente” con i valori e le credenze degli altri può rivelarsi un boomerang.

 

Se la visione dell’altro è troppo diversa dalla nostra possiamo limitarci a non attaccarla evitando di generare mismatching.

 

Invece, se creare empatia con l’altro non rientra nei nostri obiettivi, siamo liberi di non condividere la sua mappa.

 

Concludendo, un atteggiamento di apertura sincera verso gli altri (rimanendo comunque sempre se stessi) ci permette di arricchire la nostra visione, di espandere i nostri limiti mentali e di comprendere meglio chi ci circonda superando i convenevoli di una comunicazione superficiale.

 

Litigi, incomprensioni, ostilità e antipatie nascono da molte “mappe strappate”, dal mancato rispetto di valori e credenze di chi ci circonda e dalla voglia di imporre la nostra visione del mondo sugli altri. Atteggiamenti simili sono deleteri e molto utili per creare una insalubre atmosfera di antipatia attorno a noi.

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