Tag : comportamenti inconsci

Nelle relazioni interpersonali spesso ci chiediamo come mai sia così difficile raggiungere i risultati desiderati. Per fornire alcuni esempi pensate ad un venditore che non riesce concludere la vendita, ad una moglie che non convince il marito a portarla a cena fuori o al responsabile di un reparto che ottiene con molta difficoltà l’obbedienza dei propri collaboratori. Quando la gente si trova in situazioni simili dice:
“Eppure le ho provate ma non mi ascolta! Con quella persona è impossibile andare d’accordo!”.

Ma siamo sicuri che sia proprio vero? Uno dei più grossi errori è credere che tutti ragionino come noi, ma in realtà la mente dei nostri interlocutori è diversa dalla nostra. Le sue esperienze, le sue convinzioni, i suoi valori e i suoi filtri mentali creano in lui una “Mappa del Mondo” completamente difforme dalla nostra. Uno dei segreti della comunicazione efficace risiede nel sviluppare una grande abilità: decodificare velocemente la mappa del mio interlocutore, adeguarmi ad essa e “confezionare” l’approccio a lui più adatto.

La difficoltà più grossa risiede nella capacità di adeguarsi agli altri: vogliamo che le persone cambino senza modificare il nostro comportamento.
Tempo fa avevo un grosso problema relazionale con una persona e chiesi un consiglio al trainer che mi stava formando. Mi disse: “Se vuoi cambiare gli altri cambia tu per primo”.
“Che razza di risposta è questa?” pensai.
In realtà aveva ragione: solo entrando nella “Mappa del Mondo” degli altri è possibile portarli nella nostra.
Il nostro punto debole è rappresentato dalla voglia di non cambiare e di pretendere mutamenti nella nostra vita senza il minimo sforzo. In PNL si dice:

Questa frase dovete inciderla nella vostra mente in quanto vi ricorderà sempre in modo chiaro che “siete responsabili al 100% dei risultati nella comunicazione, sia in positivo che in negativo”.
Non esiste una formula magica che vi mostra come convincere gli altri senza un minimo sforzo. Il Signore della Guerra cinese Sun Tzu ben 2500 anni fa ha detto che…

Questa massima può essere applicata molto bene nella Comunicazione Efficace: dovete imparare a comprendere chi avete di fronte e solo in questo modo potete direzionarne l’esito a vostro favore.

Se voi vi limitate alla semplice esposizione delle informazioni, state semplicemente soddisfacendo le basi di un processo comunicativo. Se invece riuscite ad entrare nella mente di chi avete di fronte potete mettere in atto una “Comunicazione Efficace” in maniera assertiva e raggiungendo i risultati ambiti.
Sviluppare questa abilità vi permette di stabilire Rapport ed identificare i bisogni del vostro interlocutore divenendo abili nel comprendere quali sono i “tasti da premere e quali evitare”. Solo in questo modo potete realmente comprendere quale è il suo “generatore di strategia” che lo motiva nelle azioni.

Ma come è possibile raggiungere simili risultati? Si diviene comunicatori efficaci con gli altri quando si è in grado di identificare i pezzi del puzzle che compongono la loro unica Mappa del Mondo e qual è la chiave attraverso la quale prendono decisioni.
Bisogna smetterla di dire:
“Ah…con quella persona è impossibile andare d’accordo e non andrà mai d’accordo con nessuno!”.

Questa è una bugia e profondamente lo sapete anche voi. Ma pensate realmente che quella persona non va d’accordo con nessuno? Certo che si relaziona bene con altre persone e voi potreste essere una di queste se accettate il fatto di comprendere la sua mappa e di adeguarvi ad essa. Dipende sempre dal vostro obiettivo.
Se volete relazionarvi anche con la gente più difficile dovete divenire flessibili; se invece non volete relazionarvi con loro potete ignorare quanto affermato finora. Ma, sia che scegliate la prima soluzione che la seconda, la premessa non cambia:

Noi tendiamo ad avere uno o al massimo due tipi di approcci agli altri sviluppati grazie alle esperienze di vita che ci hanno permesso di raggiungere un elevato numero di relazioni positive. Ad esempio, con queste strategie, ogni dieci persone con cui vi relazionate, quattro stabiliscono empatia con voi. E le altre sei? E se fosse possibile incrementare questa percentuale? Quando deciderete di abbandonare il singolo approccio e di divenire più flessibili sarete anche in grado di creare empatia con più tipi di persone.

Come è possibile comprendere la mappa del mondo di chi abbiamo di fronte? La Programmazione Neurolinguistica ci aiuta grazie ai Metaprogrammi. Questi ultimi sono schemi di comportamento inconsci, filtri attraverso i quali setacciamo la realtà esterna.
I Metaprogrammi hanno origine dal lavoro svolto da Carl Gustav Jung esposto nel libro da lui edito: “Tipi psicologici” del 1923. A Jung si è poi ispirata Isabel Briggs Myers, ideatrice del Myers-Briggs Type Indicator, il metodo per tracciare profili psicologici più largamente usato negli USA nella selezione del personale.

L’attuale sistema ha origini da uno precedente elaborato da Richard Bandler e poi ulteriormente approfondititi da Roger Bayley basato sulla psicologia cognitiva e mostra come gli individui percepiscono la realtà esterna creando diverse rappresentazioni interiori da soggetto a soggetto.
I Metaprogrammi sono i filtri che utilizziamo per scegliere verso cosa prestare attenzione. In questo modo eliminiamo delle parti oggettive della realtà creando una mappa soggettiva. Possono cambiare nel corso del tempo e alterarsi in base allo stato emotivo. Per esperienza posso affermare che in nuovi contesti gli individui tendono a non utilizzare gli abituali schemi di comportamento inconsci; tornano ad utilizzarli solo quando si sono adattati alla nuova circostanza.
Conoscere questi schemi può aiutarvi a prevedere le azioni delle persone con cui vi relazionate ma non è un sistema per incasellare gli individui:

Se qualcuno fa confusione non vuol dire che sia un confusionario!
Alcuni Metaprogrammi vengono esposti in maniera bipolare: schemi di comportamento opposti e differenti. Ma nella realtà esistono diverse gradazioni tra un polo e l’altro.
Cerchiamo di comprenderli meglio.

Ad esempio, vi è mai accaduto di chiedere informazioni a qualcuno in strada per raggiungere un determinato indirizzo? Probabilmente avete avuto due tipi di riposte:
1) “Bene…allora…vede quel giornalaio? Deve prendere la strada di fronte, percorrerla per 50 metri, al semaforo a sinistra, poi dopo 25 metri a destra…poi, non al primo, ma al secondo incrocio svolti a destra….poi troverà un fioraio, deve svoltare alla sua sinistra e…”.
2) “Bene…vada diritto e poi chieda informazioni perché è lì vicino! ”.
Qual è la differenza tra la prima e la seconda risposta? La prima mostra che l’interlocutore ha bisogno di compiere una serie di processi mentali più o meno complessi prima di arrivare all’obiettivo.
La seconda evidenzia che l’individuo che abbiamo di fronte “salta” i processi mentali e arriva direttamente all’obiettivo. Questi Metaprogrammi si chiamano

Il primo esempio ci mostra uno schema di comportamento Di Processo dove l’individuo ha la necessità di compiere processi mentali dettagliati (le varie strade) senza i quali non riesce a pervenire all’obiettivo finale (la via richiesta).
Il secondo è denominato Di Obiettivo e fa riferimento a tutti quegli individui che generalmente focalizzano la loro attenzione sull’obiettivo finale evitando i dettagli che permettono di raggiungerlo. Naturalmente è un meccanismo mentale che possiede varie sfumature: possiamo incontrare alcuni individui molto Di Processo ed altri un po’ meno anche se rientranti nel medesimo Metaprogramma. Inoltre non esistono schemi di comportamento migliori o peggiori in quanto ognuno possiedo vantaggi e svantaggi. I Metaprogrammi mostrano semplicemente una parte della Mappa del Mondo del nostro interlocutore.

Per comprendere meglio questo meccanismo comportamentale immaginate due amici in vacanza. Uno di loro al risveglio esordisce improvvisamente: “Bene, zaino in spalla e scaliamo la montagna!”.
L’altro lo guarda atterrito in preda ad un crisi di panico: “Ma come? Senza organizzarci? Abbiamo bisogno di un giorno solo per studiare la mappa, il percorso più adatto, quanto acqua e cibo portare, telefonare per sapere le condizioni meteo, se c’è qualche rifugio lungo la strada…”.
Il primo amico tende ad essere Di Obiettivo mentre il secondo Di Processo. Come potete vedere nessuna delle due modalità è sbagliata in quanto una tende all’azione mentre la seconda ad una accurata pianificazione. A livello relazionale, però, nel lungo periodo potrebbero crearsi dei contrasti in quanto troppo diversi.

Ma come possiamo utilizzare questo sistema per meglio relazionarci con gli altri? Ad esempio, con un Di Processo evitate di esercitare troppa pressione nel fargli prendere decisioni in quanto ha bisogno di seguire i suoi schemi di pensiero per pervenire all’azione: seguite i suoi ritmi senza forzarlo. Inoltre bisogna seguire i dettagli e le procedure senza “saltare” direttamente all’obiettivo. Ad esempio, durante una vendita se il cliente fa riferimento a questo schema, rendetevi disponibili a mostragli tutti i dettagli che richiede ed evitate di andare direttamente alla chiusura del contratto.

Invece, con un Di Obiettivo mostratevi attivi, immediati e diretti, se dovete prendere delle decisioni evitate troppi ripensamenti e procedure mentali: chi adotta questo stile di comportamento ama l’immediatezza nell’azione.
La PNL ha individuato molti schemi di comportamento inconsci ma in questa sede ne esamineremo solo due.
Un altro Metaprogramma è

Si riferisce alla percezione del tempo e a come gli individui si orientano nella vita in base ad esso.
Organizziamo il tempo in maniera diversa e generalmente ci collochiamo in questo Metaprogramma.
Chi è “In Time”, ha più schemi di pensieri per volta, ama vivere il momento presente ed centrato nel “Qui ed Ora. È il classico soggetto del Carpe Diem che non ama pianificare troppo il futuro. I ricordi tendono ad essere associati con le emozioni. Quando devono prendere delle decisioni non amano avere limiti di tempo in quanto prediligono un’esistenza più flessibile e non ordinaria.. Questo modo di percepire il tempo viene anche denominato “Tempo Arabo”.

“Through Time”, invece, ragiona come un Organizer Cartaceo in quanto riesce ad avere un visione dettagliata del tempo futuro riuscendo a pianificarlo in maniera efficace. Chi ha questo Metaprogramma tende ad avere difficoltà a vivere in associato con il presente. Per questo motivo possono avere difficoltà a concentrasi in ambienti caotici. Tendono a condurre un’esistenza più ordinata e pianificata rispetto ad In Time. I ricordi tendono ad essere dissociati dalle emozioni. Viene anche denominato “Tempo Euro- Americano”.

La domande che possono aiutarci ad individuarli sono le seguenti: “Come organizzi il tempo? Ami pianificare dettagliatamente il futuro (Through Time) o ti organizzi volta per volta?”.
Con un In Time dovete relazionarvi senza fare troppa pressione nel fargli prendere decisioni inerenti il futuro limitandovi al momento presente.
Invece, il Through Time dovete assecondarlo nella pianificazione e progettazione futura delle attività evitando di restare “fermi” nel momento presente. Questo atteggiamento tende a percepirlo come pigrizia.
 

Tabella riassuntiva sintetica