I segreti del venditore di successo

Quali sono i segreti del venditore di successo? Essere un venditore di successo, in questo periodo, non è facile. Se già normalmente questo è uno dei mestieri più difficili al mondo (o ci sei portato o è meglio lasciar perdere), ora è una “Mission Impossible”.

 

Certo, io non parlo dei pseudo-venditori, cioè quelli che hanno una grossa società alle spalle che propongono un prodotto/servizio che si vende da solo. Per intenderci, quelli che hanno un’esclusiva di prestigio e si limitano a raccogliere gli ordini da clienti che sono di fatto costretti a comprare da loro.

 

Non ho nulla contro questo tipo di figure commerciali, ma di fatto non sono dei venditori nel vero senso della parola. Li vedo più come degli impiegati. 

 

Un vero commerciale è colui che riesce a vedere nonostante una agguerrita concorrenza. Generalmente possiede della capacità comunicative al di sopra della media ed è in grado di generare empatia anche con le persone più difficili.

 

Ho conosciuto diverse tipologie di venditori e li raggrupperei in queste categorie:

 

1) I blateranti: parlano, parlano, parlano e prendono per sfinimento il cliente. La maggior parte di loro (non tutti), non è in grado di ascoltare (grave mancanza per un commerciale) ma raggiungono comunque il loro scopo. Non condivido la loro modalità, ma devo ammettere che funziona.

 

2) Gli intortatori: questa tipologia venderebbe qualsiasi cosa promettendo l’impossibile. Raccontano balle su balle ma in maniera quasi sobria, in modo da non destare sospetti. Poco etici, abili nell’arrampicarsi sugli specchi, riescono a vendere nonostante tutto. Chiaramente, non condivido questa modalità perché adatta a commerciali “mordi e fuggi” (poco etici), ma produce risultati.

 

3) I Venditori (con V maiuscola): ascoltano il cliente, comprendono i suoi bisogni e riescono a proporre quello che davvero il cliente vuole. Riescono a creare connessioni con etica appagando le esigenze di chi hanno di fronte. Chiaramente condivido appieno questa modalità, anche se produce risultati nel lungo periodo; però, si creano una buona reputazione che a sua volta genera automaticamente empatia (ti fidi di una persona referenziata e della quale la gente parla bene).

 

Ora, se qualcuno si è riconosciuto nei blateranti o negli intortatori, non se la prenda: va bene lo stesso. È una modalità che non sempre funziona e che fa perdere alcuni clienti (quelli che non sopportano di essere storditi da tonnellate di parole e quelli che odiano “gli arrampica-specchi”). Poi, non paga nel lungo periodo e si è costretti a cambiare settore/zona (questo vale soprattutto per gli intortatori).

 

Fin da quando studiavo alle superiori e poi all’università, sono stato immerso nell’esperienza commerciale dell’azienda di famiglia. Poi ho voluto mettermi alla prova sotto estranei. Quindi, un po’ di esperienza ce l’ho e posso affermare che la tipologia 3 (i Venditori) sono i migliori:

ascoltano il cliente, reperiscono le sue strategie decisionali, i suoi bisogni per poi costruire una presentazione/proposta perfetta e su misura.

 

Questo approccio richiede padronanza del rapport (empatia), flessibilità e capacità di adattamento. Non sono persone che recitano a memoria la presentazione dei loro prodotti e/o servizi, ma creano la presentazione su misura più adatta a loro cliente.

Questo significa creare la vendita perfetta a cui è difficile dire “No”.

 

Ho modellato e raccolto le strategie di questi Venditori efficaci in un corso multimediale in cui scoprirai come raccogliere esigenze/bisogni/criteri di acquisto e come creare la presentazione perfetta

 

LE 3 CHIAVI DELLA VENDITA DI SUCCESSO

cover 3 chiavi vendita successo

 

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