Quando si parla di vendita di successo generalmente si pensa che un buon venditore sia uno con una parlantina spedita in grado di stordire anche i clienti più difficili.
Certo, questa è una strategia che, non posso negarlo, funziona con alcuni; però, un venditore del genere perde tanta gente che odia chi parla a raffica.
Oppure, un’altra modalità consiste nel contattare quanti più clienti possibile. Ad esempio, se ogni 10 incontri concludo una 1 vendita, allora ne incontrerò 20 per concluderne 2.
Ok, anche questa strategia non è male ma ha falle enormi:
1) Metto in secondo piano la mia salute svolgendo un lavoro di quantità e non di qualità
2) Se su 10 incontri chiudo una vendita, perché devo rinunciare ad altre 9 possibilità?
Io mi occupo di vendita da tantissimo tempo e sono spesso relatore in seminari su tecniche di vendita.
Le obiezioni che spesso vi vengono mosse al punto 2) sono le seguenti:
“Eh si…ma gli altri 9 non erano interessati” oppure “Gli altri 9 erano persone impossibili! Non comprano da nessuno”.
Sono tutte stupidaggini...perché alcuni dei quei 9 acquisteranno da qualcun altro ma non da te.
Questo significa che non è stato adottato l’approccio più adatto per loro in quanto si tende ad usare una strategia unica per tutti i clienti.
Questo non va bene perché ogni cliente ha la unica mappa del mondo, le sue esigenze, la sua unica combinazione di criteri d’acquisto e parole “calde”.
Conoscere questi importanti elementi equivale a possedere una mappa per meglio comprendere chi hai di fronte e come indirizzarlo vero l’acquisto.
Inoltre, questo significa anche aumentare le possibilità di chiusura dei contratti. Un’abilità del genere potrebbe tramutarsi in maggiori conversioni: ad esempio, 2/3 vendite ogni 10 incontri.
Naturalmente, di contorno, prenderei sempre in considerazione le tecniche base di comunicazione efficace; nello specifico mi riferisco ai “Generatori di Rapport”. Se crei empatia, sintonia e fiducia con il tuo cliente, sarà molto più semplice comunicare. Soprattutto, queste tecniche sono FONDAMENTALI per rompere il ghiaccio con le persone più difficili.
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Se ti interessa scoprire le domande per comprendere bisogni/strategie/criteri d’acquisto del cliente, le sue parole calde e come creare la presentazione di successo, guarda
LE 3 CHIAVI PER VENDERE CON SUCCESSO
