Quando si parla di persuasione vi è sempre una grande confusione: si pensa a tecniche di controllo mentale, all’ipnosi o a bufale. Esiste davvero o si tratta di semplice illusione? Personalmente me ne occupo da diversi anni ed esiste davvero molta disinformazione: molti raccontano favole, altri usano REALMENTE tecniche persuasive senza che te ne possa rendere conto.
Ad esempio, non hai molto appetito, entri in un fast food ed improvvisamente sei affamato. C’è chi ha studiato la migliore combinazione olfattiva per stimolarti l’appetito. Ad esempio, l’odore di carne arrosto e limone è molto potente. Quindi, basterà spruzzare una particolare miscela di odori per influire sul tuo comportamento. Oppure, al supermercato metti nel carrello un prodotto quasi in maniera inconsapevole, anche se all’inizio ne volevi comperare un altro.
Chi sa come realmente funziona la persuasione gioca con colori, musica, odori e neuro-associazioni.
Io sono un piennellista cioè sono uno specialista della PNL (Programmazione Neurolinguistica). Questo vuol dire che osservo molto, estrapolo strategie e le rendo disponibili a chiunque. Quando guardo una pubblicità in televisione non posso fare a meno di notare determinate cose: ad esempio, mettere una specifica colonna sonora in uno spot automobilistico in modo che tu possa associare (inconsciamente) le emozioni della musica all’auto. Quindi, quell’automobile ti creerà le emozioni della colonna sonora e questa neuro-associazione sarà decisiva nel farti preferire quell’auto al posto di un’altra. Certo, se non hai soldi per comperarla non lo farai, ma se li hai, il tuo comportamento potrebbe essere influenzato.
Per fortuna, non tutti gli spot sono realizzati con questi intenti, in quanto creati con vecchi sistemi.
Alcuni personaggi pubblici (ad esempio politici) utilizzano slogan, loghi e comportamenti ben studiati. Non voglio addentrarmi in questo ginepraio perché in genere si dice: mai parlare di politica, religione e calcio!
Personalmente sono molto attento al linguaggio: esiste una semantica segreta in grado di direzionare la coscienza dell’ascoltatore. Chiariamoci: non posso costringere la gente a fare cose contro la loro volontà, ma è possibile inserire nella loro mente un suggerimento senza che se ne accorgano.
Ci vuole molta etica nel farlo e qui è doveroso aprire una parentesi: chi manipola, prima o poi fa sempre una brutta fine. In altre parole, se vendi ghiaccio agli eschimesi, non potrai mai più tornare da loro perché sanno di essere stati raggirati. Per questo motivo, se convinci la gente a fare cose che non vogliono, dovrai cambiare città.
Secondo me, non è un bel modo di vivere.
Quando parlo di persuasione, mi riferisco alla capacità di entrare nella mente di chi hai di fronte per comprendere cosa desidera e qual è l’approccio più adatto.
Questo è molto diverso dalla manipolazione, cosa che rigetto nella maniera più assoluta.
Per leggere nella mente di chi hai di fronte, vi sono tantissime tecniche. Ad esempio, con i Metaprogrammi puoi conoscere in anticipo i comportamenti del tuo interlocutore. Infatti, si tratta di schemi di comportamenti inconsci. Conoscerli ti rende davvero efficace, perché sai cosa fare per direzionare il comportamento di qualcuno. Per approfondirli, ti consiglio di leggere l’articolo “PNL e Metaprogrammi”
Ad un livello notevolmente superiore troviamo l’Enneagramma, un sistema davvero efficace per comprendere rapidamente la tipologia di chi abbiamo di fronte. Grazie alla connessione con la PNL (neurofisiologia e gestualità inconscia) puoi comprendere la visione del mondo, credenze, valori e comportamenti in pochi istanti. Questo significa sapere esattamente cosa fare (e non fare) per affascinare, sedurre e/o convincere chi hai di fronte.
Anche in questo caso, ti rimando alla lettura dell’articolo “Enneagramma – introduzione” con il relativo video
Oppure pensa semplicemente alla Comunicazione Non Verbale: inumidirsi le labbra, braccia conserte, fare un passetto indietro (o in avanti), toccarsi il naso, ecc.. Tutti gesti inconsci e apparentemente casuali. In realtà hanno tutti un significato e nulla avviene per caso. Si tratta della comunicazione analogica, del linguaggio del tuo inconscio. Conoscerlo equivale a saper leggere nella mente degli altri al di là delle parole espresse. Per approfondire questo tema, leggi l’articolo “Comunicazione Non verbale” e ascolta il mio intervento in radio
Pensa per un attimo a un individuo che conosce tutte queste cose: come potrebbe influire all’interno di una relazione professionale e personale? Avrebbe i requisiti di un vero leader: capacità di influire sull’ambiente che lo circonda. Non sarebbe più in balia degli eventi e delle persone.
Voglio concludere questo articolo con una semplice tecnica persuasiva.
Se ti dico “Non pensare ad un cane che insegue un gatto”, cosa ti viene in mente? La prima cosa che farai sarà pensarci anche se ti ho detto di non farlo. Questo avviene perché il NON è cancellato e non computato a livello inconscio. È come se dicessi “…pensare ad un cane che insegue un gatto”. Quindi, il NON, ben usato, può portare enormi vantaggi. Pensa al venditore che alla fine della negoziazione dice:
“Non voglio che tu firmi il contratto ora e non pensare di farlo adesso”.
Apparentemente sembra che stia dando tempo al cliente, in realtà (consciamente o inconsciamente) sta instillando un’idea: firma il contratto, fallo adesso. Se ripetute spesso, queste frasi, sono molto potenti. Non conoscendo questo meccanismo, spesso, otteniamo effetti indesiderati. Ad esempio, pensa ad uno che dice alla moglie ogni giorno “NON tradirmi!”. Senza saperlo sta suggestionando la sua mente a farlo. Non è detto che lo farà, però…
Se tiene alla fedeltà coniugale, dovrebbe dirle “Devi essermi fedele”.
Il meccanismo del NON è solo uno dei tanti nascosti all’interno del linguaggio. Ne esistono tanti altri spesso usati in alcune pubblicità o da personaggi pubblici. Naturalmente, la massa non se ne accorge nella maniera più assoluta. Per questo motivo parlo spesso di etica nell’utilizzare queste tecniche.
Personalmente insegno queste strategie dal 1999 e cerco di inculcare nei miei allievi questo senso di rispetto verso gli altri, non fosse altro che per un discorso egoistico! Mi spiego meglio.
Ad esempio, se vai in un ristorante, mangi bene e paghi pochissimo, sei davvero felice. Però ne parlerai in giro solo se qualcuno ti chiederà un buon posto per andare a mangiare.
Se vai in un ristorante, mangi male, hai un’intossicazione alimentare e paghi uno sproposito, ne parlerai con chiunque, anche se non si tocca l’argomento ristoranti.
Quindi i pettegolezzi negativi circolano più velocemente di quelli positivi.
Di conseguenza, se manipolerai le persone facendo fare cose contro la loro volontà, tutti diranno in giro di starti alla larga.
È diverso usare queste tecniche per creare empatia, fascino, carisma e facilitare la gente a fare cose che sono un vantaggio per entrambi.
Questo significa persuasione ed essere dei veri leader.
Se vuoi apprendere queste tecniche e migliorare la tua esistenza, ti aspetto al corso Practitioner
Continua la tua formazione con questi articoli:
In questo articolo hai messo in evidenza dvvero un quadro molto esteso delle conoscenze della PNL, di cui sono un simpatizzante ed utilizzo anche qualcosa nelle sedute di Counseling. Vorrei focalizzarmi proprio sull’aspetto della persuasione “quella vera”, come scritto nel titolo e mi piace vedere tale aspetto da un ottica che risulta alquanto insolita per il nostro lato razionale. Parto da un ottica dalla quale si considera che siamo tutti parte di un qualcosa di più grande, come le cellule fanno parte dell’organismo o gli elettroni e neutroni fanno parte dell’atomo. In tale prospettiva la persuasione corrisponde ad una vibrazione di energia che si muove in una direzione e quindi tende a sensibbilizzare chi riceve tale energia, sempre nel caso in cui vi sia una certa risonanza, altrimenti non succede nulla. In tal caso la persona libera da schemi, che vengono intesi naturali, mentre io credo siano meccanismi che si ripetono in maniera automatica e quindi divengono parte degli schemi che vengono ritenuti naturalizzati. Quando una persona è libera da tali schemi naturalizzati, allora inizia a vedere e sentire le cose in maniera diretta e di fronte alla pubblicità che vuole invogliare a comrpare, tale persona non si lascia sensibilizzare, a meno che decida che vuole acquistare l’auto, a prescindere dalla pubblicità. Mi auguro di essere stato chiaro nell’esprimere il punto di vista da cui guardo. Grazie per la sollecitazioe alla riflessioe che mi hai offerto.
A presto 🙂
Ciao Gennaro, assolutamente d’accordo con te. Infatti, se fossimo liberi da condizionamenti inconsci, la pubblicità ci farebbe un baffo. Un santone illuminato (uno vero, per intederci :-)) non verrebbe affascinato dalla tempesta pubblicitaria. In altre parole, la persuasione solletica l’Ego. Uno che ci ha lavorato annullandolo o ridimensionandolo, non è sensibile.
Grazie x il commento!
Ciao!
Mi è piaciuto tanto, tanto questo articolo.
Ammetto di non essere mai stato una persona molto intelligente e sentir parlare di pnl mi sembra quasi fantascienza, una cosa lontana anni luce dal clima ”da bar” del mio paesino.
Devi essere una persona molto colta e se non fosse che da come sembra sei già molto impegnato col tuo lavoro, sarei tentato di offrirti un lavoro online per la mia ditta o comunque di cercare di fare qualcosa insieme a te… mi affascina tantissimo quello che dici, non avevo mai sentito parlare in maniera cosi inteligente di queste cose.
Complimenti davvero.
Sono anche felice perchè ultimamente ho guadagnato una grossa somma e quasi quasi sarei tentato di investire in pnl.
Però non sono uno che ci capisce molto di queste cose. Sono più uno pratico.
Grazie per il tuo apprezzamento. Magari in qualche modo posso farti qualche consulenza. Se ti va contattami x telefono o email. Trovi tutto in cima al sito. Ciao