Pensare che possa esistere una formula magica per convincere le persone più difficili, è pura fantascienza (o come amo dire: “fanta-pnl”). Non esistono ricette facili, ma un insieme di tecniche e un particolare approccio verso gli altri.
Uno dei primi consigli che mi sento di darti è che ogni persona è fatta a modo suo; se comprendi la visione del mondo di chi ha di fronte se davvero molto avanti nel gioco della comunicazione efficace.
Comprendere la cosiddetta “mappa del mondo”, è davvero importante.
Ho già affrontato in passato questo tema, mentre oggi vorrei toccare il tasto dolente delle obiezioni.
Quante volte capita di avere davanti persone difficili e che sanno dire soltanto “NO”?
La gestione delle obiezioni è una delle cose più complicate che un comunicatore efficace deve affrontare perché richiede estrema maestria e padronanza di diverse tecniche.
Però, esistono persone che, senza mai aver fatto un corso in vita loro, riescono a gestire ogni obiezione con naturalezza e tranquillità. Sono quegli individui che possiedono risorse interessanti e che la PNL ha modellato per estrarne gli schemi.
In particolare, Robert Dilts, uno tra i massimi ricercatori di PNL mondiali, ha elaborato 14 schemi linguistici denominati Sleight of Mouth. La traduzione letterale è infelice: gioco di prestigio di bocca.
I miei allievi più maliziosi sghignazzano per questa traduzione. In realtà, si riferisce a “giochi di prestigio linguistici”.
Dilts, ha osservato e studiato quegli individui abili a ribaltare le obiezioni con particolari risposte ad effetto in grado di cambiare le convinzioni degli interlocutori.
Gli Sleight of Mouth, non si applicano solo nell’ambito commerciale, ma in nel couselling e nel coaching (quanti clienti hanno credenze negative che amano tenersi stretti?).
Ti è mai capitato di aver a che fare con persone che hanno sempre la risposta pronta? Bene, gli Sleight of Mouth servono proprio ad ottenere questa abilità.
Io non li uso mai tutti, ma solo quelli di maggiore impatto.
L’abilità che si dovrebbe sviluppare è capire quale utilizzare al momento giusto.
Un esempio di Sleight of Mouth è “Modello del mondo”.
Una persona potrebbe dirti:
“Tu dici cose cattive!”
Risposta con “Modello del mondo”:
“Andrea pagherebbe in oro per ascoltarmi!”
Questo piccolo esempio mostra il funzionamento di questo particolare Sleight: cerca di far comprendere all’interlocutore che il suo modello è ristretto e che altre persone vedono la situazione in modo diverso. Lo scopo è quello di rompere la credenza dietro l’obiezione.
Questo è solo un esempio, ma andrebbe usato al momento giusto e con un tono coerente con la frase.
Se vuoi conoscere altri 4 Selight of Mouth molto potenti e spiegati con diversi esempi per apprenderli meglio, scopri ora
Gestisci ogni obiezione con gli Sleight of Mouth
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