22 Feb 2011

Enneagramma, PNL e non verbale

Enneagramma , , , ,

L’Enneagramma, la PNL e la Comunicazione Non Verbale possono rivelarsi strumenti efficaci per comunicare efficacemente. Averne la padronanza permette di adattarsi ad ogni persona confezionando l’approccio migliore per creare empatia. Questo semplice articolo vuole semplicemente mostrare come diversi sistemi posso essere usati in maniera sinergica.

 

Esaminiamoli brevemente. La Programmazione Neurolinguistica (PNL) fornisce numerosi strumenti per migliorare la comunicazione con gli altri. Le sue tecniche si basano sul principio di similitudine: ad esempio, il Rispecchiamento di postura è in grado di creare empatia grazie alla postura speculare. Oppure, il Ricalco su Valori e Credenze  permette di stabilire Rapport grazie alla condivisione di questi importanti Livelli Logici.

 

La PNL insegna che se vogliamo portare qualcuno verso il nostro mondo, il primo passo consiste nel condividere la Mappa del Mondo dell’altro. Questo non significa non esprimere il proprio modo di essere: dopo l’iniziale similitudine è possibile guidare il nostro interlocutore verso le nostre idee e obiettivi. Comunque, i nostri obiettivi devono sempre essere collegabili con i valori, criteri, credenze e Mappa del Mondo di chi abbiamo di fronte. In questo modo manteniamo l’empatia senza costringerlo a fare qualcosa che vada contro i pilastri della sua esistenza. Se non si rispetta questo principio, si viola il principio win-win (vinco io, vince l’altro – vincere insieme) producendo effetti collaterali spiacevoli: la gente si sentirà manipolata e tutti vi eviteranno.

 

L’Enneagramma agevola il compito di comprendere alcuni importanti “pezzi” della Mappa del Mondo del nostro interlocutore. La comprensione del Tipo permette di sapere in anticipo quale comportamento adottare e quale evitare. Ad esempio, il Perfezionista tende ad amare la razionalità, l’ordine, la precisione e la puntualità: per questo motivo è importante assumere inizialmente un approccio logico, essere puntuali e non mostrarsi disordinati. In questo modo riusciamo a creare empatia grazie al principio di similitudine. È pur vero che non esistono nel mondo, ad esempio, due tipi Uno identici (solo simili) in quanto bisogna prendere in considerazione le Ali, i diversi sottotipi, il livello di integrazione e le diverse esperienze di vita. Ma l’individuazione dell’enneatipo aiuta a comprendere alcuni elementi che sono generalmente comuni a quel determinato tipo. 
Quindi, l’abbinamento di alcune tecniche della PNL (come, ad esempio, il Rispecchiamento) con l’Enneagramma, aumenta l’efficacia della comunicazione.

 

Infine, la Comunicazione Non Verbale si rivela un prezioso strumento per orientarci nelle relazioni. Leggere il linguaggio segreto dell’inconscio ci aiuta a codificare in tempo reale le intenzioni del nostro interlocutore e comprendere se quello che facciamo e/o diciamo è gradito o rifiutato. In questo modo è possibile interfacciarsi con l’altro istantaneamente. Ad esempio, se il mio interlocutore esprime segnali di rifiuto e tensione sull’argomento “lavoro”, dovrei cambiare discorso e ampliare, invece, tematiche che generano segnali di gradimento. 
Quindi, la padronanza della PNL, dell’Enneagramma e della Comunicazione Non Verbale agevola il compito di orientare la comunicazione verso l’empatia,; in questo modo è possibile essere responsabili al 100% della comunicazione (sia positivamente che negativamente).

15 Feb 2011

Il linguaggio segreto del nostro inconscio

Comunicazione non verbale , , , , ,

Cos’è la comunicazione non verbale? Si potrebbe definirla come tutti quegli atti comunicativi non rientranti nel normale linguaggio logico. Infatti, il nostro cervello è costituito da due emisferi: uno destro e uno sinistro.

 

Non sono separati (altrimenti non saremo vivi!) ma si tratta di una suddivisione di comodo in quanto nella parte destra vi sono la maggior parte delle funzioni del nostro inconscio (creatività, emozionalità, sogni, intuizione ecc.) mentre in quella sinistra vi sono quelle adibite alla parte razionale (logica, matematica, valutazione, capacità sequenziale, parola ecc.).

 

Mentre la parte razionale utilizza il linguaggio informativo per comunicare (il tipo di comunicazione maggiormente conosciuta), l’inconscio utilizza un altro genere di comunicazione: la comunicazione non verbale. Si tratta di gestualità, tono di voce, gestione degli spazi territoriali e “toccamenti” (ad esempio, dare una pacca sulla spalla, o toccare se stessi come accarezzarsi i capelli).

 

Si tratta di un vero e proprio mondo sommerso di cui ignoriamo l’esistenza o a cui non diamo troppa importanza. La società occidentale è essenzialmente basata sulla logica e la razionalità (emisfero sinistro) e per questo tendiamo a dare importanza in maniera esclusiva al linguaggio informativo. Badiamo più alle parole che al modo in cui sono espresse.

 

Se, ad esempio, chiediamo ad un nostro amico di prestarci l’auto e questo ci risponde che lo farà, prestiamo ascolto solo alle parole dette. Non notiamo, ad esempio, se mentre asserisce scuote la testa (come a indicare un “no”), abbassa inconsciamente il tono di voce (quasi a non voler pronunciare quelle parole) o tende ad allontanarsi da noi (quasi a “prendere le distanze” dall’affermazione). In questo esempio, riscontriamo una serie di incongruenze tra comunicazione logica e inconscia. E non dovremo meravigliarci se il nostro amico ci chiamerà dopo un paio d’ore per dirci che a causa di un impegno imprevisto, non potrà mantenere la parola data.

 

Ma vorrei farvi un esempio ancora più semplice: quante volte è accaduto di incontrare qualcuno che, da un punto di vista logico ci ha fatto discorsi ineccepibili, seri e pieni di buone intenzioni ma, quando poi se ne andato, dentro di noi ci siamo detti: “Questo non mi convince?”. Eppure, ha fatto dei bei discorsi! La spiegazione è semplice: il nostro inconscio decodifica i segnali non verbali del nostro interlocutore (conosce la comunicazione non verbale!) e filtra le incongruenze. L’unico modo per avvisare la parte logica consiste nell’inviargli una sensazione (che spesso ignoriamo). Infatti, quello che faremo qui è rendere logica la comunicazione non verbale, ricodificare un linguaggio ormai perso in quanto da piccoli usavamo solo questo (non sapevamo usare il linguaggio informativo).

 

Ma, a questo punto, si potrebbe affermare che questo è un sistema per smascherare le bugie. Non è proprio così. Tornando all’esempio del nostro amico che vorrebbe prestarci l’auto, potrebbe darsi che lui sia convinto logicamente di potere soddisfare le nostre richieste ma forse ha completamente dimenticato che l’auto gli serve per una commissione. Ma il suo inconscio non lo ha dimenticato e lo comunica. Ma perché è importante conoscere il linguaggio del nostro inconscio? Forse, la domanda non è corretta: quanto il linguaggio dell’inconscio influenza la comunicazione? E quanto conta quello logico?

 

A tal proposito sono stati effettuati degli studi e delle ricerche il cui risultato è a dir poco sconvolgente: il 93% della comunicazione è gestita dall’inconscio. La parte razionale influenza il 7%. Questo non vuol dire che il linguaggio informativo non è importante, anzi, provate a parlare con qualcuno solo gesticolando e senza esprimere un significato logico: probabilmente vi scambierà per pazzi. Anche se ha solo il 7%, ha un’importanza fondamentale in quanto tutta la nostra cultura si basa su comunicazione di tipo informativo.

 

Conoscere la comunicazione non verbale è un ottimo sistema per decodificare la comunicazione del nostro interlocutore in tempo reale, sapere se chi abbiamo di fronte gradisce o rifiuta i nostri argomenti, potendo leggere in lui come in un libro aperto sollevando il velo dei convenevoli logici! È un sistema per capire da cosa è stimolato il nostro interlocutore, qual è l’argomento che ama e utilizzarlo per creare un rapporto empatico. Infatti, ho suddiviso i segnali in tre categorie: Gradimento, Rifiuto e Specifici. Il nostro inconscio si esprime in maniera semplice e comunica gradimento o rifiuto verso un argomento, una parola o una persona. I segnali Specifici sono una variante di rifiuto e gradimento ma con qualche significato in più.

 

Alcuni segnali

 

1. Bacio dato a se stessi.
Il nostro interlocutore esprime un specie di bacio inconscio, un “arricciamento” delle labbra. Questo segnale significa che l’argomento o la parola espressa lo stimola e che dovremmo approfondire quanto detto. Si sta creando in lui un interessamento positivo. Spesso questo segnale è appena accennato e poco visibile.

 

2. Pressione della lingua all’interno delle guance.
Questo segnale è visibile come un rigonfiamento delle guance e viene espresso rarissime volte. Significa che l’interesse verso l’argomento a la parola espressa è molto alto (anche se non si è raggiunto il massimo del gradimento). Infatti è precedente ad un altro segnale (il linguino – esposizione della lingua). Si potrebbe dire che siano collegati. È come se la lingua accarezza internamente le guance per poi esporsi.

 

3. Accarezzamento delle labbra con le dita o il dorso della mano.
Il nostro interlocutore si accarezza le labbra utilizzando le dita o il dorso della mano. Può essere espresso anche utilizzando, ad esempio, una penna. In genere tutti gli atti concernenti l’accarezzamento, esprimono gradimento. Questo segnale significa che il nostro interlocutore è coinvolto emotivamente verso la parola o argomento espresso.

 

4. Linguino.
Si tratta del massimo segnale di gradimento. In percentuale potremmo affermare che è pari al 100%. Si tratta di una breve esposizione della lingua sulle labbra come per umidificarle. Questo segnale esprime il massimo dell’empatia. Se il vostro interlocutore tende a fare spesso e volentieri questo atto, a prescindere dall’argomento, vuol dire che il gradimento è nei vostri confronti.

15 Feb 2011

Le strette di mano nella Comunicazione non Verbale

Comunicazione non verbale , , ,

Nell’ambito della comunicazione non verbale, un ruolo importante è rivestito dalle strette di mano. Chiunque nella sua vita relazionale si sarà accorto che vi sono diverse strette: alcune forti, altre avvolgenti, altre ancora “molli”. Secondo il mio personale parere non è possibile comprendere la totalità della personalità solo da una semplice stretta (l’Enneagramma è un sistema decisamente più completo) ma è possibile avere qualche indicazione interessante circa il ruolo che il nostro interlocutore vuole assumere nel processo comunicativo.

Già le categorie della Satir possono essere in qualche modo un valido punto di riferimento per comprendere lo stile comunicativo di chi abbiamo di fronte. Virginia Satir era una psicoterapeuta familiare che grazie alla sua esperienza comprese che tendenzialmente esistono 3 stili principali (in realtà sono 4 ma personalmente ne prendo in considerazione solo 3): l’accusatore, il propiziatore e il supelogico (o supercalcolatore).

1)       Accusatore: stile penalizzante, tende ad assumere un ruolo up nella comunicazione, impositivo, giudicante, decisamente assertivo. È individuabile grazie ad una gestualità accusatrice (dito puntato, fendente, gestualità tendenzialmente rigida e a scatti). La stretta di mano è forte e rigida.

2)       Il propiziatore: stile accomandante, tendenzialmente in accordo con il suo interlocutore, esprime accogliente e predilige il down nella comunicazione. La gestualità è morbida, avvolgente come anche la sua stretta che avvolge la mano del suo interlocutore (da non confondere con la “mano moscia”).

3)       Il superlogico: razionale, controllato, usa la logico come strumento per vincere nella relazione. Molto bravo nella dialettica, usa la parola per controllare l’esito della relazione. La gestualità è circolare mentre la sua stretta è tipicamente a “pinza”: non avvolge il palmo della mano del suo interlocutore ma indice e medio tendono a “pinzarla”.

Già esaminando questi stili è possibile comprendere che ruolo vuole chi mi sta di fronte e quale devo assumere io per andarci d’accordo. Con l’accusatore devo andare in Down (lasciar guidare la comunicazione), con il propiziatore devo andare in UP (gestire la comunicazione), mentre con il Superologico devo usare la logica e la dialettica. Naturalmente queste sono regole generiche in quanto ogni caso è differente (ci sono diversi tipi di “accusatori”, “propiziatori” e “superlogici” e differenti approcci), ma la regola che non varia mai è la seguente: i simili si respingono. In altre parole, ad esempio, non posso fare il propiziatore con un altro propiziatore.  Immaginate due che vanno in ruolo down:a)       dove andiamo stasera?b)       dai decidi tua)       ma no dai, decidi tub)       no no….decidi tua)       no dai…decidi tub)       ma dai…per favore…decidi tu E questa cosa potrebbe andare avanti all’infinito…dove nessuno dei due prende in mano la comunicazione. Ora è facile comprendere perché con un propiziatore bisogna essere decisi e assumere un ruolo UP nella comunicazione.  Facciamo l’esempio opposto: due accusatori.

a)       stasera voglio mangiare una pizza b)       no! Io preferisco andare a mangiare del pesce fresco a)       no! Io preferisco la pizza! b)       Non ci capiamo: io voglio pesce! a)       sei tu che non capisci! IO VOGLIO PIZZA e non si discute!!! b)       Qui solo tu non capisci: leggimi il labbiale P E S C E Hai capito ora o ti faccio un disegnino?

Il passo successivo potrebbe essere un incalzare dello scontro.   Oltre le Categorie della Satir, esistono altre strette di mano con altri significati interessanti. Esaminiamone alcune.

1) Stringere la mano poggiando la mano sulla spalla dell’interlocutore: dominanza  Il segnale evidenzia un tentativo non verbale di imporsi sull’interlocutore, segnale analogico espresso nel mondo animale.      2) Stringere la mano con il braccio rigido: mantenere le distanze formali; personalità dominate e intraprendente Il segnale non verbale indica l’intenzione di mantenere la prossemica entro i limiti sociali in modo da non far invadere lo spazio personale.    3) Stringere la mano piegando la schiena (postura curva): segnale di sottomissione È evidente il messaggio analogico che si cerca di trasmettere: “mi sottometto e abbasso la mia postura”, diametralmente opposto al significato espresso da una postura eretta.  In conclusione, la stretta di mano va considerata come un biglietto da visita: il nostro interlocutore ci dice IO SONO COSI’


Noi rispondiamo con la nostra ed effettuiamo uno “scambio di biglietti”. I nostri rispettivi inconsci decidono se la stretta ci va a genio oppure se chi abbiamo di fronte ci è antipatico. Molti corsi sulla vendita dicono di stringere (o stritolare!!!) la mano del cliente per far passare il messaggio: IO SONO DECISO. Questa regola potrebbe essere considerata buona se vi capitano sempre propiziatore o comunque interlocutori che prediligono un ruolo Down. Potrebbe rivelarsi un vero disastro se chi avete di fronte è un Accusatore.