20 Lug 2011

PNL video – Il Rispecchiamento

PNL e crescita personale , , , , , , ,

Rispecchiamento ed Empatia, se ne parla spesso in PNL in relazione al Rapport e alla comunicazione efficace.

 

In PNL esistono diversi modi per creare empatia e comunicare efficacemente; il Rispecchiamento è una tecnica molto efficace che permette di realizzare un “ponte” tra due persone.

 

Grazie al non verbale è possibile instaurare un rapporto di fiducia per guidare il proprio interlocutore.

 

Il Rispecchiamento è una tra le tecniche più importanti della Programmazione Neurolinguistica in quanto alla base di molte altre tecniche.

 

Si tratta di una tecnica che mettiamo in atto in maniera naturale quando siamo in sintonia con un’altra persona.

 

È possibile ricrearne l’effetto volutamente.

 

Guarda il video.

 

 

 

 

23 Feb 2011

PNL, rapport su valori e credenze

PNL e crescita personale , , , , ,

Uno dei cardini su cui ruota la Comunicazione Efficace è il principio “Win-Win”: vinco io – vince l’altro. Non è un caso che la parola “convincere” significa “vincere insieme”. Non bisogna confondere la comunicazione empatica con la pressione psicologica: se io minaccio qualcuno per ottenere il consenso, questa è pressione psicologica. Invece, la comunicazione empatica si basa sulla capacità di comprendere l’altro, “mettersi nei suoi panni”, comprendere come ragiona e come percepisce la realtà esterna. Il buon comunicatore è un individuo in grado di decodificare la “Mappa del Mondo” del suo interlocutore per adeguarsi ad essa.

 

Invece, coloro che estorcono il consenso con la prepotenza e/o l’intimidazione vincono temporaneamente causando la sconfitta dell’altro. Mi sembra ovvio che un atteggiamento del genere è autodistruttivo: si creano nemici che nel medio-lungo periodo cercheranno di restituire i torti subiti.

 

In un mio precedente articolo ho affrontato le basi fisiologiche dell’empatia (Empatia e Rispecchiamento). In questa sede voglio approfondire altre modalità attraverso le quali è possibile costruire rapporti costruttivi.

 

Generare Rapport equivale a costruire un ponte che unisce due sponde opposte e che permette a due o più individui di incontrarsi e condividere diverse “Mappe del Mondo”. Quindi, una delle abilità che bisogna sviluppare consiste nel riuscire a comprendere i “pilastri” su cui si basa la visione soggettiva della realtà dei nostri interlocutori. Questi pilastri sono Valori e Credenze, elementi che influenzano profondamente i nostri comportamenti. I valori sono il “carburante motivazionale” che ci spinge ad agire (valori = quello che è importante per noi). Le Convinzioni sono quello in cui crediamo fermamente. Un esempio di valori sono: l’Amicizia, l’Onestà, la Famiglia. Esempi di credenze possono essere rappresentate da frasi di questo genere: “Sono convinto che il benessere sia più importante che accumulare denaro”, “Credo che la libertà sia fondamentale per vivere!”. Frasi del genere esprimono anche valori come il Benessere e la Libertà. Questo accade perché valori e credenze sono elementi profondamente connessi. Questo argomento è stato già affrontato in due miei precedenti articoli anche se riguardavano aspetti che esulavano dalla comunicazione efficace (“Realizzare se stessi con la PNL“).

 

Il rispetto della visione della realtà del nostro interlocutore è alla base della costruzione del rapport e del suo stesso mantenimento all’interno di un contesto comunicativo.

 

Immaginate un ipotetico dialogo tra due persone:

 

A: Il lavoro per me è tutto nella vita!

B: Secondo me perdi tempo e anni preziosi in cui potresti goderti la vita!

 

Sembra palese che A e B non potranno entrare in empatia a causa di un profondo disaccordo sui valori.

 

Se il mio obiettivo è creare empatia, devo condividere la mappa di A con una frase di questo genere: “Il lavoro è un importante elemento insieme ad altri aspetti dell’esistenza”. Questa frase rispetta la mappa dell’altro e in maniera generica fa sottintendere che nella vita anche altri elementi sono altrettanto importanti.

 

Riflette un attimo sul seguente punto: come vi siete sentiti il giorno in cui avete incontrato un individuo che ha sinceramente condiviso le vostre credenze, i vostri valori, la vostra visione della realtà? Sono convinto che avete percepito un livello più profondo nella comunicazione e sentivate di potervi quasi fidare di un individuo così simile a voi.

 

Invece, ora pensate a tutte quelle volte in cui non hanno condiviso o attaccato la vostra Mappa del Mondo (e viceversa). Che genere di sensazioni avete provato in un simile contesto? Sicuramente non avete provato niente di positivo.

 

La Mappa del Mondo è così importante che raramente viene rivelata a persone che non godono della nostra fiducia. Quando conosciamo qualcuno per la prima volta oppure siamo costretti a parlare con uno sconosciuto (ad esempio in coda ad uno sportello postale) di cosa parliamo? Parliamo del tempo, se piove, fa caldo o se è nuvoloso. La Mappa del Mondo viene rivelata solo a persone con cui siamo in empatia. Immaginate di essere in ascensore con uno sconosciuto che invece di dirvi “Finalmente oggi c’è un po’ di sole” afferma “Io credo fermamente nella libertà. E lei?”. Nella migliore delle ipotesi gli risponderete che sono “fatti con non lo riguardano”.

 

Con sconosciuti o con individui con cui non siamo particolarmente in confidenza ci limitiamo a condividere un livello gerarchicamente inferiore (ambiente) e la eventuale non condivisione non comporta nessuno scontro relazionale. Ad esempio, se fuori piove e lo sconosciuto invece afferma che è una bella giornata, ci limitiamo a pensare che ha bisogno di un oculista o di un buon psicologo, ma mai ci sogneremmo di litigare per una cosa simile.

 

Le cose cambiano quando saliamo lungo la gerarchia dei livelli e il nostro interlocutore attacca i nostri valori.

 

La prassi per decodificare la Mappa del Mondo del nostro interlocutore è la seguente:

 

1) praticare il Rispecchiamento (rimando alla lettura del mio precedente articolo) nella fase iniziale della comunicazione per generare empatia

 

2) quando si è stabilita un minimo di empatia, è possibile usare le seguenti domande:

 

a) Cosa è importante per te?

 

b) In cosa credi?

 

c) Cosa ti spinge ogni mattina ad alzarti dal letto?

 

A volte accade che sia il nostro interlocutore a fornirci questi importanti pezzi del puzzle durante la conversazione. Quindi, basterebbe un “ascolto attivo” e un’apertura mentale verso l’altro.

 

La classica domanda che mi viene rivolta nei corsi è la seguente:

 

“Ma se i valori dell’altro sono troppo diversi dai miei, cosa devo fare?”.

 

Si tratta di una domanda molto intelligente perché tocca il centro di ogni individuo e il rispetto verso se stessi. Se ad esempio, chi abbiamo di fronte pone in cima alla sua gerarchia il valore “soldi” e farebbe qualsiasi cosa per ottenerli, mentre noi collochiamo “onestà”, ci risulta difficile creare condivisione in quanto risulterebbe falso.

 

In questi casi dobbiamo chiederci qual è il nostro obiettivo, se è veramente importante creare empatia con l’interlocutore dell’esempio. Se la risposta è positiva, possiamo temporaneamente “adattarci” all’altro ed in seguito ritornare nella nostra posizione iniziale. Anzi, questo è un ottimo sistema per entrare nella mappa dell’altro e guidarlo nella nostra. Questa strategia non significa “spersonalizzarsi” in quanto ci permette di far aprire l’altro, comprendere la sua mappa, creare empatia, creare condivisione ed in seguito portarlo nella nostra visione della realtà. La vostra apertura dovrebbe essere sincera in quanto “giocare ipocritamente” con i valori e le credenze degli altri può rivelarsi un boomerang.

 

Se la visione dell’altro è troppo diversa dalla nostra possiamo limitarci a non attaccarla evitando di generare mismatching.

 

Invece, se creare empatia con l’altro non rientra nei nostri obiettivi, siamo liberi di non condividere la sua mappa.

 

Concludendo, un atteggiamento di apertura sincera verso gli altri (rimanendo comunque sempre se stessi) ci permette di arricchire la nostra visione, di espandere i nostri limiti mentali e di comprendere meglio chi ci circonda superando i convenevoli di una comunicazione superficiale.

 

Litigi, incomprensioni, ostilità e antipatie nascono da molte “mappe strappate”, dal mancato rispetto di valori e credenze di chi ci circonda e dalla voglia di imporre la nostra visione del mondo sugli altri. Atteggiamenti simili sono deleteri e molto utili per creare una insalubre atmosfera di antipatia attorno a noi.

22 Feb 2011

PNL, empatia e rispecchiamento

PNL e crescita personale , , , , , ,

Empatia è un termine che indica la capacità di provare gli stessi sentimenti di un altro individuo.

 

Martin Hoffman, un ricercatore che si occupa di empatia, sostiene che l’empatia si forma naturalmente a partire dall’infanzia. Infatti, nel primo anno di età un bambino prova disagio quando vede un altro farsi male cadendo per terra e può cominciare a piangere, come se fosse stato lui a farsi male. Poi, verso i due anni, cominciano a distinguere i sentimenti loro da quelli degli altri, rendendosi conto che sono diversi. Cominciano a focalizzarsi su i segnali degli altri che rilevano sentimenti. In seguito si rendono conto che possono comprendere la sofferenza a prescindere dal momento che vivono, provando emozioni anche per interi gruppi di persone.

 

Un esempio di empatia si ha quando assistiamo a qualcuno che prova delle sofferenze e ci sentiamo spinti ad aiutarlo. Provare un sentimento insieme ad un altro individuo significa essere emozionalmente partecipi.

 

Il rispecchiamento è un sistema per creare con il nostro interlocutore un “rapporto empatico”, basato sulla fiducia e la sintonia emotiva.

 

Il Rispecchiamento è uno dei metodi più potenti e che è alla base della programmazione neuro-linguistica. È un sistema per creare velocemente Rapport con il nostro interlocutore. La stessa parola indica un’assunzione della nostra postura speculare a quella di chi ci è di fronte. Pensate a due innamorati. Quando sono insieme, assumono una postura identica, mimando gli stessi gesti, come in una “danza” non verbale.

 

Vi è una vera e propria sintonia. Quindi si tratta di riprodurre artificialmente un procedimento naturale. Quando l’inconscio di un individuo è stimolato da quello del suo interlocutore, cerca di interessarlo assumendo la sua postura. È come se gli dicesse: “Sono simile a te!”. L’aspetto della comunicazione non verbale ha un ruolo fondamentale nell’empatia.

 

Robert Levenson, psicologo della California University di Berkeley ha dimostrato come l’emapatia ha una base fisiologica. Ha condotto studi su coppie di coniugi, i quali dovevano indovinare cosa provasse il partner durante una accesa discussione. I partner venivano registrati con una videocamera e le reazioni fisiologiche misurate mentre parlavano di un problema inerente il loro matrimonio (chi deve rimproverare i figli, le spese, ecc.). Poi ogni partner rivedeva la registrazione spiegando le sue emozioni momento per momento. In seguito rivedeva la registrazione cercando di indovinare lo stato emozionale dell’altro partner. Il massimo dell’empatia è stato riscontrato in quei coniugi che, mentre osservavano il partner, assumevano la stessa fisiologia, reagivano in modo analogo: se il partner aveva un’abbondante sudorazione, anche il loro sudavano; se il partner aveva un calo della frequenza cardiaca, anche loro lo avevano. Mimavano le impercettibili reazioni fisiologiche del loro partner.

 

Invece, coloro che mantenevano il loro atteggiamento, senza mimare quello del partner, non riuscivano a indovinare lo stato emotivo del coniuge.
L’empatia è possibile quando il corpo degli interlocutori è in sincronia.

 

Personalmente ho condotto una serie di studi su un gruppo di studenti universitari durante gli esami. Gli studenti non avevano conseguito una preparazione soddisfacente. Li avevo addestrati al rispecchiamento e gli dissi di applicarlo con il professore (inconsapevole) durante la discussione dell’esame. I risultati furono sorprendenti. Alcuni furono in grado di dare risposte a domande a cui non avrebbero saputo rispondere normalmente. Raccontarono di sapere inspiegabilmente creare collegamenti con argomenti in maniera tale da saper rispondere e soddisfare le aspettative del professore. Altri, invece, nonostante avessero sostenuto un esame poco brillante, furono aiutati dal professore che cercò di fargli superare l’esame con un voto soddisfacente.

 

Quindi il rispecchiamento consiste nel ricreare la stessa fisiologia, postura del nostro interlocutore. Se chi abbiamo di fronte ha le braccia conserte, anche noi lo faremo. Se il nostro interlocutore si accarezza i capelli, possiamo imitarlo. Ma, esiste un’avvertenza: non bisogna scimmiottare. Ovvero, non dobbiamo rispecchiarlo in tempo reale altrimenti potrebbe dirci: “Ma mi prendi in giro?”. Se si accarezza i capelli, possiamo farlo dopo qualche attimo e non immediatamente. Un sistema efficace è quello di assumere o mimare i gesti, quando interveniamo nella discussione. Aspettiamo che finisca il suo pensiero e poi, quando cominciamo a parlare, mimiamo la sua postura.

 

Vi è una spiegazione neurologica del rispecchiamento.

La risposta è depositata nella corteccia visiva e nell’amigdala. Quando si vede la faccia di un individuo, l’informazione induce una scarica prima nella corteccia visiva e poi nell’amigdala.

 

Questo è il percorso standard che induce attività emozionale. In seguito sono stati identificati alcuni neuroni che sembrano reagire solo a particolari risposte: atteggiamenti aggressivi, di sottomissione, paura, ecc.. Sembra che il nostro cervello sia predisposto per reagire a particolari stimoli esterni. Ecco perché gli innamorati entrano in una sincronia di segnali empatici, che inconsciamente vengono codificati e rimandanti. Quindi, mimando la postura e la fisiologia del nostro interlocutore, rimandiamo una serie di segnali che poi registra in quei particolari neuroni, decodificandoci come persone empatiche nei suoi confronti. Infatti, il rispecchiamento permette l’instaurazione della fiducia: “Non so perché, ma sento di potermi fidare di te”. Inoltre, rispecchiando, possiamo percepire lo stato emotivo di chi abbiamo di fronte, comunicare a un livello molto più profondo di quello normale.