Sleight of Mouth e PNL

Gli sleight of mouth sono schemi linguistici il cui scopo è spostare il su un altro livello l’attenzione del proprio interlocutore e/o ampliare la sua mappa del mondo in merito ad un obiezione.  Sono stati formulati nel 1980 da Robert Dilts (uno tra i più importanti Trainer in PNL sul panorama internazionale) e si basa sul modellamento di figure importanti come Ghandy, Gesù, Milton Erickson tanti altri.

Per il modellamento vi rimando alla lettura del precedente articolo “Il modellamento e l’arte dell’eccellenza”. Il perno su cui si basano è il reincornciamento delle convinzioni e della mappa mentale di chi formula una determinata frase.  Gli schemi sono 14 ma in questa sede ne esamineremo solo 3 per comprenderne il funzionamento: Intento riguardo a, Conseguenze e Analogia. . Supponiamo che io chieda al mio capo un aumento di stipendio e che lui mi risponda: “No, non te lo concedo, è troppo!”. Un primo schema che posso utilizzare è “Intento riguardo a”: Questo schema linguistico ha l’obiettivo di far porre l’attenzione dell’interlocutore sull’intento positivo del nostro comportamento: “Non ti concedo l’aumento, è troppo!”.  “La mia intenzione non è chiedere aumenti ma essere valorizzato”.  In pratica si cerca di far spostare la sua intenzione sul fatto che si vuol essere valorizzati e non chiedere un aumento fine a se stesso.Oppure, supponiamo che io muova una critica verso una persona e mi senta rispondere:  

“Tu mi dici cose cattive!”

Applicando sempre “Intento riguardo a” posso rispondere:  “La mia intenzione non è quella di essere cattivo ma di essere sincero”.  Esaminiamo un altro schema: Conseguenze. Questo schema ha l’obiettivo di far dirigere l’attenzione su un effetto (positivo o negativo) della credenza del nostro interlocutore, Riprendiamo l’esempio di prima in merito all’aumento: “Non ti concedo l’aumento, è troppo!”. “Darmi l’aumento significa riconoscere il mio valore, non farlo significa che qui non sono apprezzato”.  Come si può vedere, si enfatizza la conseguenza negativa che si crea dalla credenza generante l’obiezione. Esaminiamo l’altro esempio:  “Tu mi dici cose cattive”. “Non dirti queste cose significa essere cattivo con te”.  Il messaggio in altre parole è: sono cattivo se non ti dico queste cose.  

Esaminiamo un altro schema sempre utilizzando gli esempi di sopra: Analogia.

In questo schema si lavora trovando una relazione analoga in grado di spezzare la credenza relativa all’obiezione.  “Non ti concedo l’aumento, è troppo!”. “Aumentare il mio stipendio è come un investimento su un auto con cui si desidera fare in tutta sicurezza migliaia di chilometri”.   “Tu mi dici cose cattive” “Quando vai dal dentista e ti toglie un dente cariato, è cattivo o ti sta salvando i denti?”   In questo schema si lavora ricercando delle analogie utili per spezzare la credenza. Ad esempio, supponiamo che il mio interlocutore mi dica: “Io non cambierò mai, io sono fatto così!”. “Anche i dinosauri non sono cambiati e non si sono adattati e alla fine si sono estinti! Vuoi fare la stessa fine?”. Si può notare anche che alcuni Sleight of Mouth possono essere più adatti di altri per ristrutturare le obiezioni e che bisogna padroneggiarli tutti per capire quale può essere il più indicato in base alle circostanze. Possono essere applicati in tutti gli ambiti in cui vi è una comunicazione: aree professionali, personali e terapeutiche.  

PNL e gestione delle obiezioni

Nelle relazioni spesso incorriamo in “blocchi di resistenza” al consenso: le obiezioni. Quando il nostro interlocutore esprime disaccordo nei nostri confronti è sempre importante prendere in considerazione quello che afferma in quanto per lui è importante riferire il suo pensiero. Prendere in considerazione la sua opposizione ci permette di capire come funziona la sua mente. Uno degli errori più comuni consiste nel svalutare le critiche che ci vengono mosse o cercare di evitarle cambiando discorso.
Per gestire in maniera efficace ed ecologica le obiezioni dovrete sempre tenere il presente il concetto “Win – Win”: Vinco io – Vince l’altro. Se non rispetterete questo principio l’altro si sentirà attaccato o perdente nel processo comunicativo rischiando di creare disarmonie che prima o poi si ritorceranno contro di voi.
Esistono diverse tecniche bastate su schemi linguistici di persuasione il cui obiettivo consiste nel condurre il vostro interlocutore verso uno stato d’animo positivo e aperto nei vostri confronti. In questa sede ci limiteremo ad analizzare cinque accorgimenti che vi permetteranno di gestire in maniera efficace le obiezioni:

1) Tranquillità
2) Creare empatia
3) Evitare i giudizi
4) Congruenza
5) Mostrare confidenza con quello che dite

1) Tranquillità: Il primo passo per affrontare le obiezioni consiste nell’assumere un atteggiamento tranquillo e rilassato mostrando che non avete nulla da nascondere.
Spesso le obiezioni nascondono delle paure (ad esempio, “non mi convinci” potrebbe nascondere la paura di prendere la decisione sbagliata) e solo accogliendola possiamo capire “cosa c’è dietro”. In questo modo possiamo trovare la soluzione e rimuovere l’ostacolo al consenso. Invece, se ci limitiamo ad ignorarla, non risolviamo il problema che la ha creata. In questo modo riuscirete a mantenere il Rapport.

2) Creare Empatia: per eliminare gli ostacoli dovrete modificare il vostro comportamento. In un precedente articolo abbiamo analizzato la tecnica del Rispecchiamento. In questa sede la riprendiamo adattandola alle obiezioni (per i dettagli vi consiglio di leggere l’articolo “Empatia e Rispecchiamento” di Vincenzo Fanelli).
Il Rispecchiamento di postura è un ottimo sistema per abbattere gli ostacoli delle obiezioni in quanto crea empatia. Se ad esempio il vostro interlocutore assume una postura che esprime chiusura (braccia conserte), voi dovrete rispecchiarla. Dopo qualche istante si aprirà entrando in empatia con voi. Se create empatia il vostro interlocutore tenderà a fidarsi attenuando la resistenza al consenso.

3) Evitare i giudizi: è fondamentale evitare giudizi svalorizzanti verso l’obiezione del vostro interlocutore. Se lo criticate, non farete altro che aumentare le barriere verso il consenso predisponendolo negativamente. La chiusura aumenta in quanto si sente attaccato nella sua Mappa del Mondo. Quando qualcuno esprime un’opinione è un errore attaccarla in quanto la sua mente si focalizzerà su fatto che è stato rifiutato e penserà a come attaccarvi. Quindi, giudicare negativamente un obiezione è  solo un ottimo sistema per aumentare il contrasto relazionale.

4) Congruenza: le vostre parole e il vostro corpo devo essere in sintonia in quanto se ad esempio dite: “Fidati di me” e scuotete la testa come se diceste “No”, comunicate una incongruenza. L’inconscio del vostro interlocutore la decodifica creando in lui un senso di diffidenza. Quando comunicazione verbale e non verbale sono allineate, la vostra capacità di trasmettere messaggi aumenta in maniera considerevole. La congruenza, in particolar modo nella gestione delle obiezioni, è importante. Cominciate ad allenarvi e a notare come comunicate.

5) Mostrare confidenza con quello che dite: è importante essere a proprio agio con quanto esponente. Se balbettate o siete nervosi non farete altro che aumentare il senso di diffidenza di chi avete di fronte. Inoltre potreste comunicare che non sapete neanche voi quello che state dicendo! Per questo motivo è cruciale mostrarsi sicuri e confidenti quando proponete qualcosa ai vostri interlocutori. Inoltre, se vi mostrate entusiasti tenderete a influenzare positivamente le persone con cui interagite. Infatti, l’entusiasmo è uno stato positivo generalmente contagioso. Se riuscite a trasmette entusiasmo, nel vostro interlocutore tenderà a crearsi uno stato positivo e predisposto nei vostri confronti.

In tutti casi dovrete modificare il vostro comportamento ed essere più flessibili nella comunicazione. Se siete rigidi, se tendete a rimanere sulla difensiva, ignorate le obiezioni o addirittura diventate aggressivi/arroganti, non farete altro che aumentare le obiezioni nei vostri confronti.