La maggior parte dei corsi sulla vendita tende ad insegnare due strategie principali basandosi su un principio denominato “dell’imbuto”. Questo concetto si basa su statistiche di chiusura dei contratti ed afferma che il rapporto tra incontro e chiusura tende ad essere del 10% (forse un po’ troppo ottimistico!): generalmente ogni cinquanta persone incontrate durante la […]
Nelle relazioni spesso incorriamo in “blocchi di resistenza” al consenso: le obiezioni. Quando il nostro interlocutore esprime disaccordo nei nostri confronti è sempre importante prendere in considerazione quello che afferma in quanto per lui è importante riferire il suo pensiero. Prendere in considerazione la sua opposizione ci permette di capire come funziona la sua mente. […]
Il modellamento è un processo che si basa essenzialmente sullo scambio di idee. Quando due individui scambiano le loro esperienze e abilità, dopo il loro incontro, risultano più ricchi di prima. Se esiste un particolare individuo che possiede specifiche capacità che ci interessano, grazie al modellamento possiamo “estrarle” e apprenderle. Se incontriamo una […]
Empatia è un termine che indica la capacità di provare gli stessi sentimenti di un altro individuo. Martin Hoffman, un ricercatore che si occupa di empatia, sostiene che l’empatia si forma naturalmente a partire dall’infanzia. Infatti, nel primo anno di età un bambino prova disagio quando vede un altro farsi male cadendo per terra […]
La Programmazione Neurolinguistica (PNL) è una disciplina nata negli anni settanta in America grazie al matematico Richard Bandler e il linguista John Grinder. Le loro ricerche, sulla scia del lavoro di Gregory Bateson, si sono concentrate nell’individuazione dell’elemento peculiare che permetteva ad alcuni psicoterapeuti come Milton Erickson, Fritz Pearls e Virginia Satir di ottenere costantemente […]
Nelle relazioni private e professionali i momenti di crisi sono uno dei grandi problemi che colpisce un po’ tutti noi. In questa sede voglio concentrarmi sulle relazioni sentimentali. All’inizio, una storia amorosa sembra andare per il verso giusto (nella maggior parte dei casi) perchè si condividono quasi le stesse passioni, siamo aperti verso i gusti dell’altra […]
Le convinzioni sono uno degli argomenti che più mi ha stimolato durante il mio percorso di crescita. Esse esercitano una forte influenza nelle relazioni quotidiane (litigi, antipatie, simpatie, innamoramento ecc.) e determinano la nostra vita. Non mi riferisco a semplici pensieri ma a “pilastri inconsci” molto radicati dentro di noi ai quali difficilmente rinunciamo. Le convinzioni sono il […]
Si tratta di una tecnica di ricalco verbale in cui vengono restituite una o più parole dell’ultima parte della frase pronunciate dal nostro interlocutore. Lo scopo della tecnica è creare empatia basandosi sul principio di similitudine. Ad esempio, se il mio interlocutore dice: “penso che questo progetto debba essere rivisto molto bene”, gli farà eco […]
E’ un sistema per individuare il Sistema Rappresentazionale utilizzato dall’interlocutore (scansione degli accessi oculari). Quando siamo nel grembo materno, ad uno stato fetale, i nostri occhi sono direttamente collegati con il cervello. Nel processo di formazione, gli occhi si distaccano e rimangono collegati con il cervello tramite il fascio di nervi ottici. Quindi, sono ancora […]
Cos’è la comunicazione non verbale? Si potrebbe definirla come tutti quegli atti comunicativi non rientranti nel normale linguaggio logico. Infatti, il nostro cervello è costituito da due emisferi: uno destro e uno sinistro. Non sono separati (altrimenti non saremo vivi!) ma si tratta di una suddivisione di comodo in quanto nella parte destra vi […]
La Time Line è un concetto molto affascinante trattato nell’ambito della Programmazione Neurolinguistica (PNL). Si tratta di uno strumento che affronta l’organizzazione delle memorie e della percezione inconscia di “quello che ci accadrà”, delle nostre aspettative. Come fai a sapere il tuo nome? Lo hai appreso tanto tempo fa e grazie alla somma di tutti […]
In questo periodo si sente parlare sempre più spesso di “Legge dell’Attrazione” piuttosto che “Manifestare”. Nel 1998 pubblicai il mio primo lavoro “Il Potere dell’Energia Universale” esaminando i diversi aspetti che hanno a che fare con la connessione tra coscienza e la realtà che ci circonda. Ultimamente, ho avvertito la necessità di ampliare questo lavoro […]
Nell’ambito della comunicazione non verbale, un ruolo importante è rivestito dalle strette di mano. Chiunque nella sua vita relazionale si sarà accorto che vi sono diverse strette: alcune forti, altre avvolgenti, altre ancora “molli”. Secondo il mio personale parere non è possibile comprendere la totalità della personalità solo da una semplice stretta (l’Enneagramma è un […]
L’Enneagramma dei Tipi Psicologici è un sistema per individuare le personalità. È una definizione un po’ riduttiva in quanto serve anche per una equilibrata evoluzione interiore. In greco ennea significa “nove”, mentre gramma significa “segno”. L’Enneagramma dei Tipi Psicologici è un sistema per individuare le personalità. È una definizione un po’ riduttiva in quanto serve […]
